Ako zákazníkovi „predať“ zvýšenie ceny

Nebuďte ľútosť u zákazníka a neprezentujte mu len zvýšenie ceny. Presvedčte ho vyššou pridanou hodnotou pri poskytovaní služieb. Ukážte mu čo tým získa on.  

Vlado pracuje v servisnej spoločnosti, ktorá zabezpečuje bezporuchovú prevádzku výťahov. Má na starosti predaj servisných prác, dohoduje dlhodobé zmluvy.

Práve ide na rokovanie s manažérom správcovskej spoločnosti, ktorá sa stará o viac ako 70 obytných a administratívnych budov. Vo Vladovom jazyku to znamená 70 výťahov.

O dvadsať z nich sa servisne stará Vladova firma. Na tomto rokovaní by rád získal do opatery ďalšie, ale hlavne presadil zvýšenie ceny v podobe vyššej sadzby servisnej hodiny.

Po krátkom neformálnom úvode Vlado začal so svojou požiadavkou: „Nevieme niečo urobiť so sadzbou servisných prác? Ideme podľa cenníka, ktorý sa nezmenil už niekoľko rokov. Rastie inflácia, všade stúpajú ceny, dvíhajú sa náklady na energie.“

Manažér niekoľkokrát zmenil polohu tela a napokon odvetil: „Neviem teraz odborne zareagovať, pretože mi chýbajú podklady. Napíšte mi k tomu nejaký návrh, dajte mi ho do mailu, pozriem sa na to.“ Vlado potešený odpoveďou prisľúbil návrh a prešiel na inú tému. „Boli ste už tento rok niekde na dovolenke?“ spýtal sa.

Predať servis znamená získať naň objednávku alebo rozhodnutie využívať ho spolu s akceptovaním dodacích a platobných podmienok. Ak by sa niekto opýtal Vlada, či u tohto zákazníka niečo predal, klamal by, keby tvrdil, že áno.

Zákazník neurobil žiadne nové rozhodnutie, len dal prísľub, že sa na niečo pozrie. To ho koniec koncov nič nestojí a môže to sľubovať donekonečna.

Zvýšenie ceny niekedy býva u predajcov spojené s obavou a so strachom zo straty zákazníka. Mnohí si myslia, že zákazník nebude akceptovať zvyšovanie cien a odíde ku konkurencii. Sú však situácie, keď to zákazník neurobí a ostane pri dodávateľovi aj napriek zvýšeniu cien.

Ak predajca povie zákazníkovi, podobne ako Vlado, že chce vyššie platby, lebo stúpajú náklady, zrejme sa to nestretne s pochopením. Takto fungujú dodávatelia, ktorí vystrú ruku a žiadajú peniaze len preto, že sa majú zle. Vtedy si klient naozaj povie: „Čo ja s tým mám? To nie je môj problém, nájdem si iného dodávateľa.“

No ak predajca povie zákazníkovi, že za služby chce viac peňazí, pretože k nim pridá ešte niečo navyše, dosiahne úplne iný efekt, ako v prvom príklade. To už je pre zákazníka dobrá výmena. To je ďalší predaj, peniaze za „niečo navyše“.

Vlado mohol povedať svojmu zákazníkovi: „Pán riaditeľ, budúci rok začíname so sadzbami vyššími o 10 percent. Na druhej strane budeme robiť pre vás s novými technológiami, máme novinky aj v systéme riadenia servisu a zriadime dve nové čísla pre havarijné služby. Nebude sa môcť stať, že bude obsadené alebo sa nedovoláte. Budúci rok chceme pre vás pracovať viac a ešte lepšie.“

Predajca by mal uvádzať zvýšenie cien bez zbytočného ospravedlňovania sa a ľútosti. Mal by to povedať s istotou, jednoducho, ako fakt, ako výmenu za ďalšie navŕšenie hodnoty prác, pozornosti a záujmu.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

 

Comments are closed.