Vedieť presvedčiť

Obchodník by mal odložiť všetky vlastné pochybnosti o predávanom produkte a nehovoriť o nich. Naopak musí pôsobiť sebaisto a nepochybovať o svojom tovare a aj tým vedieť presvedčiť zákazníka.

Tomáš je obchodný zástupca firmy, ktorá predáva parfumy do špecializovaných predajní. Pri rokovaní s vedúcou obchodu sa jej pokúša predať výstrednú novinku jeho firmy.

„Ide o úplne novú značku parfumu. Je síce trocha drahšia, aj vonia nezvyčajne, ale myslím si, že by sa mohla predávať. Nechcete to skúsiť? Ak nie, nič sa nedeje, možno nabudúce.“

Vedúca je prekvapená z Tomášovej neistoty a hneď využíva ponúknutú možnosť: „Asi máte pravdu. Možno nabudúce. Aj tak máme dosť konzervatívne zákazníčky. Ťažko ich presvedčiť na novinky.“ Ďalej sa tým nezaoberá, pozornosť venuje obvyklému sortimentu. Tomáš novinku nepredal.

Presvedčiť zákazníka znamená priviesť ho rozumovými dôvodmi k istému názoru. Aby predajca presvedčil zákazníka o tom, že má začať alebo prestať niečo robiť, musí pri tom sám vyzerať a pôsobiť presvedčivo. To sa o Tomášovi povedať nedá.

Obchodník by mal v prvom rade odložiť všetky vlastné pochybnosti o predávanom produkte a nehovoriť o nich. Tomáš mal jasne prezentovať vlastnosti novinky a presvedčivo argumentovať.

Stačí, ak bude vecný a použije príklady, na ktorých ukáže možnosť predajného úspechu, zákazníckeho záujmu, prípadne sa odvolá na skúseností iných zákazníkov alebo podobných firiem. Napríklad: „Tento parfum obľubuje ten a ten typ žien.“ Alebo: „Jedna pani vedúca mi hovorila, že túto novinku ponúka mladším zákazníčkam, ktoré chcú niečo neobvyklé. Býva pri tom veľmi úspešná.“

V predaji sa pri presviedčaní zákazníka používa aj stratégia, pri ktorej predajca najskôr zisťuje svoje šance. Vtedy sa najprv opýta: „Pani vedúca, čo môžete momentálne ponúknuť zákazníčkam, ktoré hľadajú nejaký nezvyčajný parfum?“

Aj keď zákazník ukáže svoje tromfy, pokúsi sa ho ďalej zneistiť: „Mal som na mysli niečo v nevšednom obale, niečo s veľmi osobitými vlastnosťami.“ Schválne sa pýta na také črty, ktoré má jeho novinka a ktoré by mohli chýbať iným výrobkom.

Na to môže predajca nadviazať: „Pýtam sa, pretože teraz máme takúto novinku…“ A predstaví produkt, jeho vlastnosti a cieľovú skupinu, pre ktorú je určený. Potom bez zábran strieľa na bránu a uzatvára predaj: „Zdá sa vám zaujímavé obslúžiť aj takúto klientelu a profitovať z nej?“

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *