Telefón, (ne)priateľ predajcu

Telefonické dohodnutie stretnutia
Predajca anglických jazykových kurzov Karol sedí v kancelárii nad zoznamom firiem, s ktorými by sa mal telefonicky kontaktovať. Vie, že bez telefonovania si nedohodne stretnutia a bez nich nič nepredá. A ak nič nepredá, nedostane províziu a zamestnávateľ sa ho zbaví.

Aj napriek tomu sa už hodinu motá po kancelárii, v internete si preveruje firmy uvedené v zozname alebo sa venuje inej nepotrebnej činnosti. Blíži sa obed a on zatiaľ nemá vybavenú ani jednu schôdzku. Očividne sa mu do toho nechce.

Popoludní Karol naberie odvahu zavolať do prvej firmy. Pýta si konateľa a spojovateľka mu ochotne vyhovie. To ho povzbudí.

„Dobrý deň, volám sa Karol. Ponúkame anglické jazykové kurzy obchodnej angličtiny. Myslím, že by mohli byť pre vašu firmu veľmi užitočné. Učíme aj priamo vo firmách, máme kvalitných lektorov a v porovnaní s konkurenciou aj celkom zaujímavé ceny. Nechceli by ste sa so mnou stretnúť?“

Oslovený konateľ sa usmeje a odpovedá: „Ďakujem za vašu ponuku, no ak si môžem vybrať, radšej nie. Máme teraz iné starosti ako angličtinu.“

Bez telefónu sa dnes obchodovať nedá, preto sa predajcovia musia naučiť telefonovať tak, aby neodradili potenciálnych zákazníkov ešte skôr, ako sa s nimi stretnú. Mnohí, podobne ako Karol, telefonovanie a kontaktovanie nových zákazníkov považujú za najhoršiu časť práce.

Snívajú o asistentkách, ktoré by to robili za nich. Majú podvedomý strach, ktorý ich ochromuje a brzdí.

Karolov spôsob telefonovania prináša výsledky len zriedka, pretože obsahuje viacero chýb. Pred samým oslovením firmy by si mal predajca uvedomiť, že mu ide hlavne o dohodnutie stretnutia. To je totiž hlavný cieľ telefonátu.

Karol nemal hovoriť žiadne podrobnosti o ponuke. Ani jeho „nechceli by ste sa stretnúť“ nie je tá najsprávnejšia výzva.

Navrhnutie schôdzky by malo byť jednoduché, svieže a krátke. Oslovený by mal z neho cítiť predajcov dôvtip a záujem o stretnutie. Žiadne prosenie ani nátlak.

Napríklad: „Volám sa Karol. Naša spoločnosť dodáva kurzy obchodnej angličtiny. Veľmi rád by som sa s vami krátko stretol a nezáväzne sa porozprával o vašej aj našej angličtine. Vyhovovalo by vám to ešte tento týždeň?“ Platí, že menej môže niekedy znamenať viac.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *