Ťažko na tréningu, ľahko u zákazníka

Dnes to v predaji nemá nikto na ružiach ustlané. Trh je neúprosný. Ponuka ďaleko prevyšuje dopyt. Naplniť stanovené objemy predaja nie je úplne jednoduché, ani pre vedúceho predaja, ani pre jeho predajcov a obchodných zástupcov. Okolnosti predaja sú niekedy naozaj vysiľujúce.

Výkonnosť sa udržať dá
Na udržanie a zvýšenie výkonnosti predajného tímu existuje osvedčený spôsob, pravidelne opakovaný tréning. Raz mesačne, tri hodiny, a to spoločne pre celý predajný tím. Žiadne veľké prednášky a diskusie, len praktické cvičenia určené na rozvoj komunikačných a predajných zručností. Jedno cvičenie za druhým, ako v posilňovni.

Pravidelne opakované riešenie
Podstatou účinnosti takéhoto tréningu je jeho pravidelné opakovanie. Nie je ani tak rozhodujúce, čo vaši predajcovia trénujú, ako to, že trénujú opakovane a pravidelne. Všimnite si, koľko vecí je účinných iba pri dodržaní podmienky pravidelného opakovania – užívanie liekov, angličtina, cvičenia na chudnutie, výmena oleja, natieranie plota, kosenie trávnika a podobne.

Jednoduchá príprava
Z trénovania nerobte žiadnu vedu. Každému tréningu stanovte konkrétnu tému. Venujte sa riadeniu predajného rozhovoru, kontaktovaniu zákazníkov, úvodu predajného rozhovoru, prekonávaniu námietok, obhájeniu ceny, vyjednávaniu zliav. Dajte obchodným zástupcom, na domácu úlohu, napísať k danej téme najdôležitejšie princípy a osvedčené metódy zvládania. V príprave môžete použiť aj poznámky z predošlých školení. Na začiatku tréningu si povedzte najdôležitejšie princípy, urobte burzu osvedčených metód a techník. Naštartujte cvičenie.

Praktické cvičenia
Cvičenia robte vo dvojiciach, pričom jeden hrá zákazníka a druhý predajcu. Zakážte hrať šialených zákazníkov a konkrétnych ľudí. Trénujte predaj na vymyslených zákazníkov, takých, ktorých je najviac. Trénujte hlavne schopnosť pýtať sa a zaujímať sa, schopnosť dostať odpoveď, schopnosť potvrdiť námietku, predstaviť nielen parametre, ale aj prínos tovaru. Trénujte riešenie jednoduchých úloh, napríklad: otázkami zistite príležitosť na získanie objednávky, alebo dajte odozvu na námietku bez protiargumentov, predstavte prínos a výnimočnosť ponúkaného tovaru a pod. Urobte z toho jednoduchú a zábavnú hru, v ktorej nepôjde o život, ani žiadnu dokonalosť. Uvedomte si, že v predaji nerozhoduje iba logika použitých argumentov, ale aj emócia, ktorú vytvorí obchodný zástupca.

Jednoduchá organizácia
Zaviesť takýto tréning do života predajného oddelenia nie je nič komplikované, ani nákladné. Naplánovať sa dá spolu so spoločným stretnutím predajného tímu, ktorým za vyhodnocuje predošlý a štartuje nasledujúci mesiac. Dopoludnie spoločný tréning a popoludní spoločný míting.

Nedajte sa odradiť, trénujte
Samozrejme existujú praktické cvičenia, ktoré sú špeciálne vyvinuté pre potreby rozvoja predajcov, ktorí predávajú v predajni, ako aj obchodných zástupcov, ktorí kontaktujú a navštevujú zákazníkov. Dokonca existujú aj celé programy pravidelného rozvoja. Nedajte sa odradiť od trénovania dostupnosťou týchto špeciálnych cvičení a programov. Začnite trénovať po svojom a postupne budete v tom napredovať. Kľúčom je pravidelné opakovanie.

S pozdravom

Ivan Kostolný

Pozrite sa na náš unikátny tréningový program Úspech s pravidelným tréningom (fitnes pre predajcov)

chcem-viac-informacii

Comments are closed.