Ťažko na cvičisku, ľahko v predaji

Nech predávate čokoľvek, situácia na trhu nie je jednoduchá. Ponuka mnohonásobne prevyšuje dopyt. Ak predajcovia neskórujú u zákazníka, okamžite nastupuje konkurencia. Ako šéfovi predaja vám je jasné, že vaši predajcovia nesmú robiť zbytočné chyby. Vieme, že tak ako sa dá len veľmi ťažko krájať chlieb s tupým nožom, tak sa dá len veľmi ťažko splniť stanovený plán predaja s neúčinným predajným tímom.

Keď sa vyplakáva na nesprávnom hrobe
Šéf predaja musí často počúvať, ako jeho predajcovia plačú, že nepredávajú, lebo sú drahí, konkurencia má lepšie akcie, a zákazník to má už má dávno vyriešené a ešte aj lacnejšie. Aj by sa od úsilia rozkrojili na dvoje, len výsledky nie sú. Čoraz viac „chápu“ zákazníkov a na spoločných mítingoch nie je celkom jasné, či pracujú pre svojho zamestnávateľa, alebo zákazníka. Stále žiadajú ďalšie ústupky s dodacích a platobných podmienok. Chýba im odvaha, guráž, sebavedomie, účinné komunikačné a predajné zručnosti.

Každý obchodný riaditeľ však vie, že stále existujú predajcovia, ktorým sa darí plniť stanovené plány. Nie sú to „talenty od prírody“ či „narodení pod šťastnou hviezdou“. V skutočnosti úspešní predajcovia majú jasno v tom čo a prečo predávajú, sú odhodlaní uspieť a majú jasný systém v ich práci. Dlhodobo a pravidelne trénujú svoje komunikačné a predajné zručnosti. Majú natrénované ako zistiť a využiť príležitosti k získaniu objednávky.

To im umožňuje počas predajného rozhovoru sa sústrediť na samotného zákazníka a naplno využiť jeho kúpny potenciál. Ak teda chce obchodný riaditeľ dosahovať vytýčené výsledky, snaží sa, aby celý jeho tím pozostával práve z takýchto predajcov.

 

Aké postupovať v tejto situácii:

Najlepšie sa predajca učí priamo v predaji? Zabudnite…
Ak chcete pozdvihnúť svoj predajný tím, zlepšiť ich výsledky a zabezpečiť ich odborný a profesijný rast trénujte s nimi opakovane a pravidelne. Najlepší predajca sa totiž neučí priamo v predaji prácou so zákazníkom. To môže platiť len tam, kde nikto nemá núdzu o nových zákazníkov.  Ak však podnikáte na Slovensku, počet potenciálnych klientov je obmedzený.

Tak ako hokejisti sa neučia na šampionáte. Tam prídu už len vyhrať. Trénujú však celé mesiace na cvičných ľadoch, dookola opakujú útok, blafáky, techniku. A na šampionáte excelujú. Takisto vaši obchodníci sa nemôžu učiť sa v reálnom predaji. Tam už musia byť vyškolení, aby nič nenechali na náhodu a predávali maximálne efektívne. Nestačí jedna porada s rozhovorom o zákazníkoch. Tak ako sa nikto nestanete majstrom v šachu po prvej partičke, tak sa nikto nestane efektívnym predajcom po jednom rozhovore. Ak má predajca dosahovať skutočné úspechy, musí trénovať pravidelne a opakovane. Poctivo a nejaký čas. Až potom sa stane zázrak. Pretože mnohí predajcovia sú kvalifikovaní a mnohí absolvovali najrôznejšie školenia u predošlých zamestnávateľov. Len vedieť však o niečom ešte neznamená to robiť a vydržať robiť dlhodobo.

Najlepšieho šampióna porazí iba jeden súper – tím
Tréning predajných zručností nielen že zlepší výsledky jednotlivých predajcov. Blahodarne pôsobí tiež na tímového ducha. Predajcovia spolu komunikujú, spoznávajú sa a pomaly sa medzi nimi vytvára duch spolupráce. Nie je nič horšie, ako keď predajcovia spolu bojujú. Zdravé súperenie je v poriadku. Nenávisť a polená pod nohy však oslabia celú firmu. Ak predajcovia spolu trénujú, vymieňajú si skúsenosti a vytvárajú priateľstvá. Veľakrát stačí iba jeden brainstorming a máte pohromade základné námietky potenciálneho zákazníka. A môžete s tímom trénovať najlepšie otázky a odpovede 🙂

Len pravidelné cvičenie robí majstra
Jaromír Jágr je skvelý a skúsený hokejista. Nepochybne absolútne ovláda pravidlá a teóriu hokeja. No napriek tomu neustále a pravidelne trénuje. To isté platí aj pre predajcov. Zabudnite, že predajca sa rodí. Predajca sa predajcom stáva. Dobre predávať sa dá naučiť a natrénovať. Stačí, ak bude pravidelne a opakovane trénovať účinné predajné a komunikačné zručnosti. Začiatočník, ktorý pravidelne trénuje aspoň pár hodín mesačne, má za chvíľu obrovský náskok pred prirodzeným talentom, ktorý na sebe nepracuje.

Ako trénovať
Trénujte pravidelne a opakovane a dodržte tieto pravidlá:

  1. trénujte minimálne raz za mesiac na spoločnej porade predajného tímu,
  2. vyčleňte na tréning minimálne 3 hodiny,
  3. trénujte všetky modelové situácie, napríklad ako sa pýtať a preskúmať príležitosť u zákazníka, ako predstaviť zaujímavo ponuku, ako riadiť predajný rozhovor, ako prekonávať námietky, alebo ako kopnúť na bránku a vypýtať si objednávku,
  4. len hovoriť o týchto situáciách nestačí. Nechajte vašich predajcov nech drilujú a trénujú tieto situácie,
  5. tréning robte v uvoľnenej atmosfére bez stresu a tlaku, ak niekto niečo pokazí. Je fajn ak bude tréning „funny“. Predajcovia sa uvoľnia, zabavia a povzbudí to tímového ducha.
  6. doplňte tento tréning aj o spoločné návštevy u zákazníka s vašimi predajcami. Pozrite sa na to ako aplikujú naučené postupy v praxi. Každý mesiac si vyberte aspoň jedného a strávte s ním jeden deň v teréne.

Hodnota pravidelného tréningu predajného tímu sa nedá oceniť. Dobre trénovaní predajcovia vedia presne ako nájsť a využiť príležitosť u zákazníka. Ich rast ich neustále motivuje. Sú to profesionáli, ktorí s istotou vedia, čo robia. A presne na takýchto ľudí sa lepí úspech. Trénujte svoj tím aj vy a garantujeme vám, že vaše každomesačné čísla vám budú robiť radosť.

S pozdravom

Ivan Kostolný

 

Pozrite sa na náš unikátny tréningový program Úspech s pravidelným tréningom (fitnes pre predaj)

chcem-viac-informacii

Comments are closed.