Tam to majú lacnejšie

 
Zákazníka treba priviesť k tomu, aby vlastným úsudkom porovnal viaceré ponuky.

Daniel hovorí so zákazníkom, ktorý chce kúpiť desať počítačov. „Také isté nám ponúka firma ABC a podstatne lacnejšie,“ ohradzuje sa zákazník proti predloženej ponuke.

„Ale my nie sme ABC! Toto je úplne iná kategória počítačov,“ reaguje Daniel. „Ja viem, že nie ste ABC, len ma prekvapil ten cenový rozdiel,“ vysvetľuje zákazník.

„Náš a ich servis sa nedá ani len porovnať. Oni majú jeden centrálny pre celé Slovensko, kdesi pri Košiciach. My sme takmer v každom meste,“ pokračuje. „Pozrite sa, môžem vám dať desaťpercentnú zľavu. Ale to je maximum. Naše počítače sú kvalitné, nemôžu byť lacné.“

Zákazník pozerá na Daniela, no neprejavuje žiadne emócie a ani zvýšený záujem. „Dnes veľa ľudí pozerá iba na cenu, no ja si myslím, že firma musí vziať do úvahy aj svoje postavenie a imidž. Nemôže kupovať najlacnejšie počítače,“ poučuje Daniel.

Každá aktivita má svoj postup. Napríklad aj umývanie okien. Ak ho niekto nepozná, umýva okná celé hodiny a výsledkom sú i tak len špinavé okná. Podobne je to aj s predajom.

Tiež má svoj postup. Ten Danielov by sa dal prirovnať k umývaniu okien drôtenou kefou a brúsnym papierom. Je zbytočne konfliktný.

Existujú príjemnejšie metódy. Ich princíp je v skutočnosti jednoduchý.

Ak zákazník porovnáva ceny ponúk, treba ho priviesť k tomu, aby porovnal aj ich hodnoty. Vtedy sa predajcovia, na rozdiel od Daniela, vyhnú unáhleným protirečeniam, ktorými by mohli vytvárať zbytočné napätie.

Dobrý obchodník každý výrok zákazníka najprv potvrdí a až potom niečo povie, alebo sa opýta. Daniel mohol postupovať nasledovne: „Rozumiem. Keď porovnáte tieto ponuky, vidíte tam aj iné odlišnosti ako je cena?“

S prihliadnutím na odpoveď zákazníka by pokračoval: „S akým servisom vám ponúkajú tie počítače?“ Po otázke by čakal na odpovedať, ako na príležitosť poukázať na odlišnosť. Potom by mohol ďalšou otázkou nasmerovať pozornosť zákazníka na oblasť, kde sa najviac odlišujú od konkurencie.

Dobrí predajcovia vedia vhodnými otázkami priviesť zákazníka k tomu, aby vlastným úsudkom porovnal viaceré ponuky. Nikdy sa pri tom nepustia do bezhlavej argumentácie a vymenovávania výhod, ako to chybne robia niektorí obchodníci.

Vedia, že vyzdvihované prednosti môžu byť výhodami len z pohľadu predajcu. Nepoužívajú ani ošúchané prirovnanie mercedesu a trabantu.

Ak predajca vidí, že zákazník si uvedomuje okrem ceny aj ostatné odlišnosti ponúk, mal by smerovať do finále. „Pane, nechcem vás prehovárať. Zrejme sa budete musieť rozhodnúť, či vám ten spomínaný cenový rozdiel stojí za to, že budete mať počítače, ktoré majú navyše to a to, sú vybavené tým a tým, majú taký a taký servis. Čo na to hovoríte?“

Je prirodzené, že pri porovnávaní tovarov alebo ponúk môže byť zákazník povrchný a tvrdiť, že ide o to isté a jediný rozdiel je v cene. Môže to vyplývať z jeho neznalosti, ale aj z rafinovane vypracovaných ponúk, na základe ktorých sa potom domnieva, že je to tak. A práve preto musí predajca poznať postupy, ktorými takéto rozdiely odhalí a pomôže tak sebe aj zákazníkovi.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         
 
 

 

Comments are closed.