Stres pred rokovaním

Pred rokovaním by si mal každý predajca zodpovedať otázku: „Čo idem zisťovať u tohto zákazníka?“. Nemal by sa len fixovať na to čo bude hovoriť, ale aj na to čo bude zisťovať.

Matúš je predajca spoločnosti, ktorá ponúka ekonomické a účtovné služby malým a stredne veľkým firmám. Jeho hlavnou úlohou je získavať pre spoločnosť nových zákazníkov.

Práve sa stretol s vedúcim predaja Tiborom. Chce od neho radu, ako má postupovať pri novom potenciálnom zákazníkovi, ktorého ide navštíviť nasledujúce predpoludnie.

„Idem do veľkej firmy, mám z toho trochu stres. Neviem, čo im tam mám hovoriť ani ponúkať. Ide o veľmi neštandardného zákazníka. Poraď mi, čo mám robiť.“ Tibor sa pousmeje a Matúšovu obavu prijme s porozumením.

Potom dodáva: „Keď mám podobné stretnutie ako ty, nekladiem si otázku, čo budem hovoriť a ponúkať. Namiesto toho si ujasním, čo chcem v prvom rade zistiť, na čo sa budem pýtať. Z toho mi potom vyjde aj to, čo budem hovoriť a ponúkať. Rozumieš?“

Na Matúšovi poznať, ako ho osvietilo. „Chápem. Takže: prísť, predstaviť seba a firmu, potom sa pýtať na ich bežné potreby v oblasti ekonomiky a účtovníctva. Podľa zistených vecí urobiť ponuku. A potom zistiť ich stanovisko k ponuke, prípadne zvládnuť ich námietky a vypýtať si objednávku.“ „Presne tak som to myslel,“ ukončil Tibor debatu pred tým, ako sa obaja vrátili k svojej práci.

Tibor poradil Matúšovi veľmi dobre. Pocity predajcu pred stretnutím s novým potenciálnym zákazníkom sa dajú veľakrát prirovnať k pocitom herca pred divadelným vystúpením alebo študenta pred maturitnou skúškou. Tí svoje napätie znižujú krátkym odriekaním scenára alebo maturitných tém.

Niečo podobné funguje aj v predaji. Existuje jednoduchá, vecná otázka, ktorú by si mal zodpovedať predajca tesne pred obchodným stretnutím: „Čo idem zisťovať u tohto zákazníka?“ To odvráti jeho pozornosť od zbytočne stresujúcich vecí a sústredí na veľmi dôležitú fázu predajného rozhovoru, ktorá nasleduje hneď po jeho úvode.

Táto otázka je nielen pomôckou pre stresovaných predajcov. V skutočnosti by si ju mal pred rokovaním zodpovedať každý predajca. Usmerní jeho prípravu a vyhne sa tak náhodným či nepremysleným postupom počas rokovania.

 

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

Comments are closed.