Správne otázky

Vhodnou voľbou otázok sa možno vyhnúť námietkam, výhradám a komentárom zákazníka.

Braňo predáva náhradné dielce pre priemyselné stroje a zariadenia. Práve vytáča číslo zákazníka, ktorému posielal pred pár dňami písomnú ponuku s podrobnou kalkuláciou cien.

„Dobrý deň, pán Novák, Braňo pri telefóne. Pred pár dňami som vám posielal ponuku a chcem sa opýtať, či ste ju dostali.“ Zákazník stručne odpovedá: „Áno, mám ju na stole.“

Povzbudený Braňo pokračuje: „Fajn. Čo na ňu hovoríte?“ Zákazník sa krátko odmlčí a trocha váhavo hovorí: „No viete, tie ceny sú trocha vyššie, ako sme očakávali. Budeme s tým musieť chvíľu počkať alebo nájsť výhodnejšiu ponuku.“

Braňo stuhol. S podobnou reakciou nepočítal. Nadýchol sa a vyrazil do protiútoku. „Pán Novák, samozrejme, s cenou ešte vieme pohnúť. Ja u šéfa určite vybojujem päť až desaťpercentnú zľavu, nebojte sa,“ povedal s mierne zúfalým podtónom v hlase.

„To by nám pomohlo, aj keď je to pre nás ešte stále poriadne vysoká suma,“ zareagoval zákazník. Braňo vie, že zďaleka nemá vyhrané, preto pridáva: „Pán Novák, určite s tým niečo urobíme. Všetko zistím a zajtra sa ozvem. Verím, že šéfa zlomím aj na väčšiu zľavu.“

Braňo začal rozhovor dobre, ale už druhá položená otázka bola riskantná, pretože dala zákazníkovi veľkú príležitosť na námietky, výhrady a rôzne komentáre. V nich sa potom môže predajca zbytočne zamotať. Navyše sa Braňo dostal do stresu a začal navrhovať a sľubovať neoverené veci.

Vhodnejší postup by mohol byť napríklad tento: „Dobrý deň. Pred pár dňami som vám posielal ponuku. Dostali ste sa k nej?“ Zákazník: „Áno, mám ju na stole.“ Braňo: „Výborne. Kedy môžeme očakávať objednávku?“ Vtedy môže zákazník povedať dátum a predajca má vyhrané. Bolo by to jednoduché a priamočiare.

Ak by zákazník odpovedal námietkou, mal by ostať pokojný, pretože môže ísť iba o „neškodný“ komentár. Na to by mohol zareagovať: „Rozumiem. Pán Novák, čo sa týka zostavy navrhovaných súčiastok, tá je v poriadku?“.

Zákazník: „Áno, tá je v poriadku.“ Braňo: „A navrhovaná dodacia doba?“ Zákazník: „Aj to by nám vyhovovalo.“ Braňo: „Pán Novák, môžem vám poslať preddavkovú faktúru, tak ako sme sa dohodli na našom poslednom stretnutí?“

Zákazník: „Jasné, nie je problém.“ V prípade, že by sa zákazník vrátil k svojej pôvodnej námietke a ide o zaujímavú objednávku, Braňo by mu mal navrhnúť osobné stretnutie.

Držím vám palce pri správnom pýtaní sa
Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

 

         

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *