Som dobrý šéf predaja?

Čo by ste odpovedali na otázku, či ste dobrý šéf predaja? Ako dlho by vám trvalo odpovedať a čo by ste pritom vyhodnocovali?

Pre odpoveď na túto otázku existuje jednoznačný parameter. Ak ste dobrý šéf, váš predajný tím, pod vašim vedením, predáva viac, ako by predával bez vás.

Práca šéfa predaja nie je o obľúbenosti a dobrote, či kamarátstve za každú cenu. Môj priateľ často hovorí: „Ako šéf sa musíš stať najprv úspešným, až potom obľúbeným. Opačne to nefunguje. Ak sa chceš stať najprv obľúbeným, úspešným sa stať nestihneš.“

Vaši predajcovia potrebujú, aby ste sa k nim správali priateľsky, nie aby ste boli ich priateľom. Nepotrebujú ďalšieho priateľa, potrebujú skutočne dobrého šéfa. Napokon predajcovia hovoria: „Ten predošlý šéf bol pes, ale bol tu poriadok. Makalo sa a zarábal som peniaze. Tento nový je fajn, ale nemá to tu pána. Každý si robí, čo chce a neplníme plán. Nemáme žiadne prémie. Pozerám sa po niečom inom.“

Riadiť predajný tím neznamená prizerať sa a dohliadať. Kontrolovať dochádzku a počet navštívených zákazníkov. Toto stačí na funkciu pionierskeho vedúceho, nie šéfa predaja. Nejde ani o prvenstvo v rebríčku predajcov a predvádzanie sa svojimi mimoriadnymi kontaktmi. Ak máte radi predaj, robte radšej predajcu.

Práca šéfa predaja je o schopnosti predávať prostredníctvom predajcov a schopnosti naplno využívať ich osobný potenciál. Znamená to plánovať, organizovať a riadiť aktivity predajcov. Každý deň im vydávať úlohy a príkazy, presadzovať ich vykonanie. Znamená to kontrolovať, vyhodnocovať a oceňovať ich prácu. Podporovať ich a trénovať. Robiť z dobrých predajcov ešte lepších. Je to sila, ktorá posúva predajcu za hranice jeho vlastných limitov. Je to aktívna práca, v mnohom podobná práci športových trénerov.

Praktický tip
Vyberte si predajcu a zaujímajte sa každý deň o jeho prácu, výsledky a plán na ďalší deň. Robte to celý nasledujúci týždeň. Priveďte ho aktívnym riadením k zvýšeniu výkonnosti. Postupne to robte s každým predajcom vášho predajného tímu. Buďte pritom naozaj dobrý šéf a užite si to!

S pozdravom
Ivan Kostolný

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *