Príprava na stretnutie

Predajcovia neradi počujú slovo príprava, radšej hovoria o improvizácii.

Začínajúci predajca Tomáš sa pripravuje na prvé stretnutie so zákazníkom. Narýchlo prechádza propagačný materiál výrobkov, ktoré má ponúkať.

Pri odchode mu starší kolega radí: „Keď prídeš k zákazníkovi, všimni si rodinné fotografie na jeho stole. Prezri si ich, povedz o nich niečo pekné, pochváľ rodinu a urobíš dojem.“ Tomáš vchádza do kancelárie vyše 50-ročného nákupcu korpulentnejšej postavy.

Podľa rady kolegu pristúpi k fotografiám. Sú na nich štyria najškaredší ľudia, akých kedy vo svojom živote videl. V rozpakoch sa otočí k zákazníkovi a hovorí: „Máte veľmi pekné rámiky.“

Samozrejme, ani tá najprecíznejšia príprava na stretnutie nemusí zabrániť nečakaným situáciám a prekvapeniam. Aj tí najdokonalejší predajcovia sa ocitajú pred zákazníkom bez vizitiek, s neaktuálnym cenníkom, bez potrebných formulárov alebo bez cédečka s prezentáciou.

Stará ľudová múdrosť hovorí: „Chyby nerobí len ten, kto nerobí.“ No šťastie praje odvážnym, úspech pripraveným. Predajcovia neradi počujú o príprave, radšej hovoria o improvizácii. Tú si však veľakrát zamieňajú s hazardom.

Improvizovať totiž znamená mať pripravený pevný základ, ktorý je potom možné prispôsobiť daným okolnostiam. A ten „improvizujúcim“ často chýba.

Ako sa teda pripraviť na stretnutie so zákazníkom? Vo veľkej miere sa všetko odvíja od charakteru návštevy.

Vo všeobecnosti by sa dala táto príprava rozdeliť na tri časti: technická, strategická a duševná. Tá prvá zahŕňa prípravu všetkých potrebných pomôcok predajcu. To znamená všetko od vizitiek, propagačných materiálov, cenníkov, objednávok až po vlastný zovňajšok a sviežosť dychu. Patria sem aj zákazníkovi sľúbené ponuky, tlačivá či vzorky.

Tá druhá, strategická, znamená zvoliť si postup, kroky, vety, otázky, odpovede a hlavne cieľ. Tu by si mal predajca urobiť koncept každej fázy predajného rozhovoru – od úvodu až po uzatvorenie.

Mimochodom, aký je cieľ prvej fázy predajného rozhovoru? Zoznámenie, komunikácia, porozumenie? Nie!

Cieľom prvej fázy je dostať sa do druhej. Tej druhej? Správne, postup do tretej, až po získanie objednávky.

Tretia časť prípravy je o naladení vlastného ducha predajcu, nastavení jeho správneho postoja. Predajca by sa mal vedieť naštartovať, nabudiť, zapnúť všetky zmysly, zapáliť svoju iskru.

Na to by mal mať pripravený zaujímavý príbeh, lusknutie prstami, pokrik, pesničku do auta a hlavne – úsmev. Takto pripravený môže aj improvizovať.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *