Ako predať a prezentovať výhody výrobku

Zákazníci si kupujú úžitok, nie parametre výrobku. Preto predajca nesmie prezentovať len parametre výrobku. Musí ukázať zákazníkovi prínos jeho riešenia.

Zdeno predáva vírivé bazény. Práve hovorí so zákazníkom, ktorý prejavil záujem o vystavený bazén v ich predajni. „Tento sa mi páči. Môžete mi niečo o ňom povedať?“

Zdeno pristúpi k bazénu a hovorí: „Ide o bazén, ktorý má päť relaxačných miest. Má umelú škrupinu, obal je z tíkového dreva. Je vybavený vodným systémom ABC a svetelnou sústavou KLM. Má veľmi dobrú filtráciu CRB a malý odber elektriny. Zákazníci sú s ním spokojní, nemali sme naň žiadne reklamácie. Ak ste z tohto mesta, vieme vám ho bezplatne priviezť a nainštalovať.“

Zákazník sa pousmeje a ďalej pátra po potrebných informáciách: „Ako často sa mení voda v takomto bazéne?“ Zdeno prezentuje ďalšie technické parametre a kritériá na výmenu vody. „Môžete mi dať nejaké materiály a cenník k tomuto bazénu?“

Zdeno podá zákazníkovi požadované veci a narýchlo mu ešte spomenie vlastnosti filtrácie. Zákazník odchádza.

Čo urobil Zdeno správne a čo by mohol zlepšiť? Nedá sa mu uprieť odbornosť. Na druhej strane, ak by sme predaj definovali ako rozhovor, v ktorom má niekto zámer získať od druhého rozhodnutie mať alebo začať používať prezentovaný tovar s ochotou zaň zaplatiť, museli by sme povedať, že Zdenov predaj nebol predajom.

Išlo len o bežný rozhovor, v ktorom chýbal základný parameter predaja – zámer získať rozhodnutie. Zdeno sa so zákazníkom iba rozprával a prezentoval parametre.

Správne by sa mal viac zaujímať o jeho pohnútku, kvôli ktorej by chcel bazén, jeho postoj k prezentovaným veciam, k samej kúpe. Správne sa mal po prezentácii pýtať: „Chceli by ste doma využívať možnosti takéhoto kúpania?“ alebo „Odkedy by ste chceli mať doma takýto bazén?“

Predávať neznamená donútiť, ale presvedčiť, nadchnúť, získať pre vec. Z toho vyplýva, že predajca by mal vedieť aj zaujímavo hovoriť o svojom tovare.

To je druhý problém Zdenovho predaja. O svojom tovare hovorí bez iskry a snahy urobiť ho zaujímavým. Sucho hovorí parametre, ktorým zákazník vôbec nemusí rozumieť a nevie posúdiť ich užitočnosť.

Správne by mal svoju prezentáciu postaviť na výhodách, ktoré by mohol získať zákazník kúpou bazéna. Nestačí len povedať: „Bazén má kvalitnú filtráciu.“ Treba povedať aj: „Bazén má kvalitnú filtráciu, ktorá vám umožní mať neprestajne čistú vodu, bez toho, aby ste ju museli meniť viac ako trikrát ročne.“

Zákazníci si kupujú úžitok, nie parametre. Zákazník si nekúpi priemer masážnej dýzy, ale pocit, ktorý uňho dýza vyvoláva.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

 

 

Comments are closed.