Ako urobiť z potenciálnych zákazníkov nových

Ako urobiť z potenciálnych zákazníkov nových
Rezervy vo výkonnosti predajného tímu sa dajú nájsť aj v jeho práci s potenciálnymi zákazníkmi. Ide o skupinu, s ktorou predajca už hovoril, ktorej ešte nič nepredal, ale táto skupina neodmieta ďalšiu komunikáciu. Pre predajcu je táto skupina príležitosťou získať nových zákazníkov aj objednávky.

Jednou z hlavných úloh predajného tímu, šéfa predaja a predajcov, je urobiť z verejnosti potenciálnych zákazníkov. Z potenciálnych zákazníkov urobiť nových. Z nových zákazníkov opakovaných a z opakovaných zákazníkov urobiť stabilných odberateľov.  

Aby predajný tím vedel takúto úlohu plniť dobre a rýchlo, musí mať zavedený funkčný systém a riadiť sa pritom určitými pravidlami. Ak takýto systém a pravidlá nemá, zbytočne vzniká zmätok a nervozita. Stráca sa potrebná vytrvalosť, plytvá sa už vynaloženou energiou. Firma prichádza o zákazníkov, objednávky aj peniaze. Pritom zavedenie systému a pravidiel pre prácu s potenciálnymi zákazníkmi, nie je nič komplikované.

Platí:

  • Musí existovať písomný zoznam potenciálnych zákazníkov alebo príležitostí.
  • Tento zoznam musí mať predajca aj šéf predaja rovnako aktuálny, aj v CRM.
  • Ideálne je, ak takýto zoznam existuje aj vo forme tabule alebo plagátu.
  • Ku každému potenciálnemu zákazníkovi musí mať predajca stanovenú stratégiu/akčný plán, ako aj termín a obsah ďalšie kroku.
  • Akčný plán stanovuje/odsúhlasuje šéf predaja, prakticky ho plní predajca.
  • So zoznamom potenciálnych zákazníkov predajca pracuje každý deň, podľa plánu.
  • Postup plnenia plánu kontroluje šéf predaja, aspoň raz týždenne.
  • Zoznam a systém nie sú cieľom, ale nevyhnutným prostriedkom. Cieľom sú objednávky.

Urobiť z potenciálneho zákazníka nového, neznamená nasilu vnucovať alebo zavaliť prehnanou snahou. Znamená to hlavne udržiavať pozornosť a komunikáciu, ukázať tvorivosť a schopnosť splniť každý svoj sľub. Ide o šikovný spôsob zistenia a využitia každej príležitosti pomôcť a získať objednávku.

Praktický tip:
Do boja o nového zákazníka nemusí šéf predaja nasadzovať iba predajcove návštevy, telefonickú a emailovú komunikáciu. Môže použiť aj prostriedky email marketingu, pravidelné články s užitočným textom, pozvánky na rôzne akcie, návrhy malých a neplatených služieb. Skôr sa pravidelne pripomínať, ako sa neprestajne vnucovať.

S pozdravom
Ivan Kostolný

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *