Pomôžte vašim predajcom viac sa orientovať na zákazníka, ako na predávaný tovar

Veľmi veľa predajcov vie o tom, že by sa mali pýtať zákazníka na jeho potreby. Mnohí z nich žijú v tom, že to robia a dokonca aj správne. Skutočnosť je však úplne iná. Veľa predajcov sa nechá viesť silnou vierou vo vlastný produkt, alebo túžbou predať. Namiesto pýtania sa len rozprávajú, vysvetľujú a presviedčajú.

Ako kouč sa dokonca stretávam aj s predajcami, ktorí nechápu, prečo by sa vôbec mali „vypytovať“, „vyzvedať“, „zdržiavať“ zákazníka otázkami, alebo ho „nútiť odpovedať“. Príčinou klesajúcej výkonnosti a výsledkov predaja býva rozšírená chyba predajcu: Prílišná orientácia na tovar, nedostatočná orientácia na zákazníka.

Teória a základné princípy

  • Prvá bariéra, ktorú je potrebné v predaji prekonať je: nedostatok dôvery. Dnes zákazník nekúpi od niekoho, komu nedôveruje. Pocit z predajcu vníma zákazník veľmi intenzívne.
  • Ako získať zákazníkovu dôveru? Záujmom. Tým, že predajca ukazuje skutočný záujem o zákazníkovu prácu a potreby. Zaujíma sa, čo je pre zákazníka dôležité, čo by mu pomohlo, podľa čoho sa rozhoduje, čo sa mu páči, čoho sa obáva.
  • V praxi to znamená: opýtať sa, ostať ticho a pokojne vypočuť odpoveď. Tú nijako nehodnotiť, nevyvracať, jednoducho ju potvrdiť slovom typu: chápem, rozumiem, jasné.
  • Záujem a potvrdenie sú kľúčom k zákazníkovej prístupnosti a dôvere. Vedú k zákazníkovej ochote hovoriť, počúvať a zaujímať sa. Odhaľujú skutočné príležitosti získať objednávku.

 

Praktický tip

Využite najbližšie stretnutie s vašimi predajcami a hovorte s nimi o tejto téme. Dajte im príležitosť ukázať, ako to robia v bežnej praxi. Poskytnite im uvedenú teóriu a princípy. Urobte s nimi krátky tréning vo dvojiciach. Celé vám to nemusí zabrať viac než 90 minút. Účinok však môže byť prevratný. Vaši predajcovia budú predávať lepšie a viac podľa vašich predstáv.

Ak si chcete zjednodušiť život, kontaktujte nás. Ukážeme vám, ako môžete urobiť celý tréning jednoducho a účinne. Môžeme vás pri tréningu sprevádzať a urobiť ho spoločne, prípadne celý tréning urobíme za vás.

 

S pozdravom
Ivan Kostolný

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *