Opätovné oslovenie potenciálneho zákazníka

Opätovné oslovenie potenciálneho zákazníka býva pre mnohých predajcov tá najťažšia úloha. Brzdia ich pochybnosti o vlastných predajných technikách, reakcie zákazníka či pocit zo slabej kontroly nad prvým stretnutím.

Stano je predajca firmy, ktorá ponúka nové pneumatiky a protektorovanie použitých. Sedí vo svojej kancelárii a pred sebou má vizitku vedúceho autodopravy veľkého podniku, s ktorým sa stretol už pred rokom.

Rokovanie neprinieslo konkrétny výsledok a stretnutia ďalej nepokračovali. Stano by sa s ním rád znova stretol a obnovil komunikáciu, no nevie, ako mu má zavolať a s čím ho osloviť. Túto vizitku už viackrát odložil. Tentoraz sa odhodlal na telefonát.

„Dobrý deň. Volám sa Stano a som zo spoločnosti Pneuservis. Asi pred rokom sme sa stretli a hovorili sme spolu o možnej spolupráci v oblasti dodávok pneumatík pre vaše nákladné autá. Spomínate si na mňa?“

Stano sa odmlčí a stuhnutý čaká na odpoveď. „Nie som si istý, ale je to možné,“ skonštatoval vedúci. „Myslím, že vás vtedy zaujala naša možnosť protektorovať ojazdené pneumatiky. Volám preto, lebo odvtedy máme niekoľko noviniek, ktoré by mohli byť pre vás zaujímavé, a veľmi rád by som sa s vami stretol, krátko a nezáväzne vám ich prestavil. Keby vás môžem navštíviť, tento alebo až budúci týždeň?“

Stano stíchol a zvedavo čaká na odpoveď. „Asi radšej tento týždeň, budúci som na školení. Najviac by mi to vyhovovalo v stredu.“ Stano je nadšený z ľahkého priebehu telefonátu aj postupu, ktorý vymyslel.

Mnohým predajcom, ktorí navštevujú zákazníkov, nie je Stanova situácia cudzia. Ich zábrany z opätovného oslovenia potenciálneho zákazníka zvyčajne vyplývajú z viacerých dôvodov.

Pochybujú o vlastných predajných technikách, obávajú sa reakcií zákazníka, majú pocit slabej kontroly nad stretnutím. Alebo ich môže brzdiť predchádzajúci nesplnený sľub, prípadne neznalosť techniky opätovného oslovenia zákazníka.

Stano to urobil dobre. Použil odvahu aj zdravý rozum a nevzdal sa obchodnej príležitosti. Najprv sa zákazníkovi vhodne pripomenul a dokonca s gurážou nadsadil, keď mu pripomínal jeho vlastný záujem.

Zákazníkovu chuť do ďalšieho rokovania správne podnietil, keď mu ponúkol možnosť dozvedieť sa zaujímavé tajomstvo – užitočné novinky. Vhodne podotkol, že pôjde o krátke a nezáväzné stretnutie, čím upokojil zákazníkovu obavu z hrozby zdĺhavého nátlaku.

Potom postavil zákazníka pred rozhodnutie medzi navrhovanými termínmi stretnutia. Nepýtal sa ho, či sa môžu stretnúť, ale kedy sa môžu stretnúť.

Jednoducho mu dal správnu alternatívu. Takéto víťazstvo poteší každého predajcu, obzvlášť keď najväčším súperom boli jeho vlastné pochybnosti, strach či zábrany.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *