Odpoveď neznáma

Pri predaji môže obchodník kedykoľvek dostať otázku, na ktorú nepozná jednoznačnú odpoveď bez ohľadu na to, akú má bohatú prax.

Denis predáva osobné autá. Nebojí sa komunikovať so zákazníkmi, no má stále rešpekt pred technickými parametrami vozidiel. Trocha si ich mýli a niektoré si nevie zapamätať.

Práve krátko predstavuje vystavené auto zákazníkovi a snaží sa mu vysvetliť čo najviac podrobností. Je v strehu, chce sa správať prirodzene, no má obavu, aby sa zbytočne nezamotal do množstva otázok, ktoré dostáva.

Zákazník jeho prezentáciu prerušuje otázkou: „Dá sa do tohto auta pripojiť navigačný systém?“ Denis zapína svoj vnútorný informačný systém, ktorý mu po chvíli oznamuje: „Odpoveď neznáma, prejdite na režim improvizácie.“

Zapína improvizáciu. „Vy by ste chceli takéto auto aj s navigačným systémom?“ Opatrne pozerá na zákazníka a čaká jeho odpoveď. „Neviem, len sa pýtam. Nedávno som o tom čítal, preto mi to napadlo. Možno neskôr.“

Denisovi odľahlo. „V poriadku. To je dobre, že sa pýtate.“ Denis cíti, ako sa mu zasa vracia istota.

„Štandardne výrobca do týchto áut nemontuje takéto systémy. Dodatočne je to však možné namontovať do každého auta.“

Denis cíti, že je z problému von. „Ako sa vám páči interiér?“ posúva zákazníkovu pozornosť od navigačného systému.

Pri predaji môže obchodník kedykoľvek dostať otázku, na ktorú nepozná jednoznačnú odpoveď bez ohľadu na to, akú má bohatú prax. Otázka sa môže týkať dodacích podmienok, použitých materiálov, výrobcu, parametrov.

Existujú dokonca ľudia, ktorí radi skúšajú predajcov zákernými otázkami. Len tak z rozmaru sa popýtajú na molekulovú štruktúru materiálu, hmotnosť nejakej časti výrobku, prípadne na neštandardné možnosti dodávky.

Aj keď znalosť tovaru je jednou z podmienok úspešného predaja, nikto nemôže vedieť všetko. Ide o to, s akou noblesou dokáže obchodník situáciu zvládnuť.

Skutoční profesionáli sa spoľahnú na úsmev a skromnosť. Napríklad: „Pani, teraz ste ma naozaj zaskočili. Nepoznám meno konštruktéra tohto vysávača.“ Potom však nemusí nevyhnutne nasledovať horlivá zhánka chýbajúcich informácií.

Predajca by si tu mal zistiť, do akej miery je pre zákazníka odpoveď dôležitá a akútna. To urobil veľmi dobre aj Denis. Ak zákazník skutočne potrebuje odpoveď a predajca ju nepozná, mal by len zistiť termín a možnosť doručenia odpovede.

 

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

 

Comments are closed.