Odborné výrazy v predaji

Dobrý predajca dokáže citlivo nastaviť slovník a používať odborné výrazy tak, aby zákazník porozumel každému slovu, a tým zvýši šancu na úspešný predaj.

„Dobrý deň. Chcem si kúpiť prenosný počítač,“ hovorí starší pán predajcovi v špecializovanej predajni s výpočtovou technikou.

„Pre vás alebo do firmy?“ pohotovo reaguje predajca Milan. „Pre mňa. Veľa píšem a chcem si robotu vziať aj na chalupu, prípadne na cesty,“ odvetí zákazník.

Milan sa zahľadí na vitrínu s počítačmi. „Ja by som navrhol tento ASX. Je v akcii, má dvojgigahertzový Celeron, dvestopäťdesiatmegový a šesťdesiatgigový disk.“

Skôr ako sa zákazník stihne priznať, že parametrom nerozumie, Milan pokračuje: „Ani tento model nie je zlý. Má Pentium, polgigovú ramku, DVD napaľovačku, osemdesiatku disk, aj Wifi.“

Zákazník sa cíti prevalcovaný. Znervózňuje ho, že nerozumie tomu, čo predajca hovorí. Myslel si, že nákup počítača bude rýchly a jednoduchý.

„Ja veľmi nerozumiem tomu, čo ste hovorili. Ale potrebujem jednoduchý počítač na písanie a prístup do internetu. Nechcem investovať viac ako tridsaťtisíc korún. Taký mi ukážte,“ domáha sa zákazník. „Tak potom si vezmite tento. Je síce bez operačného systému, ale ten stojí len pár korún.“

Zákazník vidí ďalšiu komplikáciu, je očividne zmätený. „Potrebujem si od toho oddýchnuť, dajte mi, prosím, nejaký prospekt, aby som si to mohol v pokoji prejsť.“ Vzápätí odchádza.

Predajca by mal hovoriť so zákazníkmi ich rečou. Odborné výrazy môže používať iba vtedy, ak ich okamžite objasní alebo si overil, že im zákazník rozumie.

Porušením tohto pravidla si môže ľahko skomplikovať celý predaj. Milan je jasný príklad. Keď zákazník niečomu nerozumie, je nedôverčivý a odďaľuje kúpu.

Vtedy má sklony kúpiť niečo iné, čomu ľahšie porozumie, prípadne vyhľadať iného predajcu. Tento fenomén nastáva u zákazníka ihneď po tom, čo počuje od obchodníka prvé slovo, ktorému nerozumie.

U záujemcu o notebook išlo o výraz ASX. Nevedel si predstaviť, či ide o značku, druh alebo typ počítača, prípadne meno výrobcu. Mohol sa nad tým zamýšľať natoľko, že ďalšie informácie ani nemusel vnímať.

Ak ich aj vnímal, dočkal sa iba ďalších neznámych skratiek a výrazov. Keďže im nerozumel, nerozhodol sa a nenakúpil.

Dobrý predajca dokáže citlivo nastaviť slovník a používa odborné výrazy tak, aby zákazník porozumel každému slovu. Všetko vie primerane vysvetliť, použiť vhodné príklady a ukázať súvislosti. Tým zvýši šancu na úspešný predaj.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *