Nákupné motívy

Ak predajcovia dokážu bez nátlaku a s úprimným záujmom zisťovať skutočné potreby zákazníkov, pomôže im to vytvoriť porozumenie a dôveru potrebnú na uskutočnenie nákupného rozhodnutia.

Do predajne s mobilnými telefónmi vstupuje zákazník. Pristupuje k Lívii, ktorá ako predavačka stojí pred vitrínou s vystavenými telefónmi a hovorí: „Dobrý deň. Chcel by som mobilný telefón ABC 123 alebo EFG 789.“

Lívia s profesionálnym úsmevom odpovedá: „789 nemáme, máme len model 123.“ Zákazník urobí sklamanú grimasu. Skúša ďalej: „Môžete mi ho ukázať?“

Chvíľu mobil prevracia v rukách a hovorí: „Máte ho aj v inej farbe? Ružové vyhotovenie sa mi nepáči.“ Lívia: „Robí sa aj v inom vyhotovení, no v akcii je len toto.“

Zákazník ďalej hrá sklamaného a hovorí: „Škoda. Skúsim to u iného predajcu.“ Lívia reaguje sklamanou grimasou a slovami: „Mrzí ma to, asi vám nepomôžem.“ Zákazník odchádza.

Človek, ktorý ide nakupovať, má vždy dôvody, pre ktoré chce nákup uskutočniť. Nejde vždy len o racionálne pohnútky.

Často sa rozhoduje aj na základe pocitov. Môže ísť napríklad o závisť, smútok alebo chuť urobiť sebe alebo niekomu inému radosť.

Veľká skupina ľudí častejšie nakupuje veci, ktoré chce, ako tie, ktoré skutočne potrebuje. Napríklad človek, ktorému by na spojenie s ostatnými stačil jednoduchý lacný telefón, chce pre pocit výnimočnosti mobilný telefón najvyššieho radu v luxusnom vyhotovení. Šikovný predajca dokáže takéto nákupné motívy vhodnými otázkami odhaliť a využiť aj pre zákazníkov prospech.

Lívii chýba tvorivosť pri vyhľadávaní nákupného motívu. Uspokojí sa s tým, že jej zákazník povie, aký telefón potrebuje.

Nezisťuje, prečo chce práve daný model. Nevie, či si zákazník chce kúpiť funkcie, imidž, značku alebo obdiv či dobrý pocit.

Keby to vedela, mohla by ho ľahšie nasmerovať aj na iný telefón a nenechať ho odísť s tým, že nemajú model, ktorý žiadal. „Prečo chcete práve tento telefón?“ – to by bola vhodná otázka na zistenie nákupného motívu a zároveň na zistenie príležitosti na alternatívnu ponuku.

„Ako je pre vás rozhodujúca značka?“ „Skúšali ste niekedy volať aj z telefónu XYZ?“

Niektorí predavači nevidia nákupné motívy ani vtedy, ak im ich zákazník hovorí alebo ukazuje. Ak dokážu bez nátlaku a s úprimným záujmom zisťovať jeho skutočné potreby, pomôže im to vytvoriť porozumenie a dôveru potrebnú na uskutočnenie nákupného rozhodnutia. Takýchto predavačov zákazníci nazývajú aj poradcami.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 
 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *