Keď zákazník veľa hovorí

Predajca by mal riadiť predajný rozhovor, teda ho aj prerušiť alebo ukončiť a to aj v prípade keď zákazník veľa hovorí.

Juraj predáva vzdelávacie programy pre podnikateľov. Navštívil firmu, v ktorej chcel predať aspoň jednu zo služieb svojej spoločnosti. Už pol hodiny sa o to pokúša a trpí pri tom.

Rokuje s riaditeľom, ktorý veľa hovorí. Aj na jednoduché otázky odpovedá komplikovane a zdĺhavo.

Juraj naňho pozerá a niekedy len nesústredene počúva. Postupne to vzdáva a prestáva veriť, že s týmto človekom môže v rozumnom čase k niečomu dospieť.

Chce to ukončiť, no nedarí sa mu. Pri každom jeho pokuse akoby zákazník nabral ďalší dych.

„No, viete. Vpredu, pri pulte máme jedného predajcu. Veľmi šikovný chlapec. Pôvodne sme ho prijímali na miesto vodiča, ale mal v sebe takú iskru, že som ho musel dať do predaja. I keď s týmito mladými to niekedy nie je jednoduché. Môj priateľ má syna v takom istom veku ako náš predajca a má s ním obrovské problémy. Oni sú od Banskej Bystrice. Inak, veľmi pekné mesto. Prechádzal som tadiaľ asi pred týždňom a bol som príjemne prekvapený. Lenže všetko je o peniazoch.“

Zákazníci, ktorí sa nevedia vyjadriť stručne a jednoducho, prekážajú väčšine predajcov. Ich odpovede a priania sa menia na román s nekonečným pokračovaním.

Ani si nevšimnú, že pletú piate cez deviate alebo sa stále opakujú. Problém nie je v tom, že takíto zákazníci existujú, ale v tom, ako ich predajcovia zvládajú.

Pozícia zákazníka umožňuje človeku prekračovať inak bežné hranice tolerantnosti. No ak predajca vôbec nereaguje a nechá zákazníka hovoriť, ako a koľko sa mu zachce, vzbudzuje dojem, že je to v poriadku a schvaľuje to.

Predajca by mal riadiť predajný rozhovor, teda ho aj prerušiť alebo ukončiť. Najúčinnejší a najelegantnejší stop signál je oslovenie menom: „Pán Zákazník. Absolútne chápem váš názor. Toto je téma, o ktorej by sme mohli hovoriť ešte hodiny. Musím odísť, mám ešte povinnosti.“

Predajca by to mal povedať s úsmevom, no so silným zámerom. Jedným dychom, bez prerušovania. A zapojiť do toho svoje telo, skutočne odchádzať, nezdržiavať sa opakovaním už dohodnutých vecí.

Nie je správne ukončovať rozhovor ospravedlňovaním sa či vyhováraním sa na niekoho iného. Predajca by nemal robiť zo seba obeť časového stresu, ale naopak pána času.

 

S pozdravom

Ivan Kostolný

 


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *