Každý pracovník predáva

V každej firme by sa malo otvorene hovoriť o tom, že na predajných výsledkoch sa podieľajú všetci zamestnanci firmy a každý predáva.

„Je tu zákazník a chce vedieť niečo o stroji na výrobu drevených okien,“ hovorí sekretárka panickým hlasom servisným technikom.

„Čo my máme robiť?“ ohradil sa jeden z dvoch mužov stojacich nad rozobraným drevoobrábacím strojom. „To povedzte predajcom,“ pokračuje.

„Nik tu z nich nie je. Šéf je dnes celý deň s Poliakmi a nechcem ho poslať preč,“ objasňuje sekretárka.

„Pošlem ho za vami, porozprávajte sa s ním,“ pokračuje.

„Ja neviem, čo mu máme povedať. Povieme mu niečo zle a budú zbytočné problémy,“ ohradzuje sa technik.

„Jeho len zaujíma, ako to funguje. Nemusíte s ním hovoriť o cenách.“

Chlapi bez reakcie pokračujú v práci. „Tak ho pošlite. Dám mu montérky, bude s nami opravovať stroj, všetko sa o ňom dozvie,“ zahlásil jeden z nich a začal sa hlasno smiať.

Ktorá firma nezažila podobnú situáciu? Je zábavné sledovať výraz tváre predajcu alebo šéfa, ktorý sa dozvie o takejto návšteve alebo telefonáte. Hlavou im prebleskne: „Uf, prežil to zákazník? Bol tu aspoň poriadok? Boli všetci prívetiví? Nehovorili hlúposti? Dali mu správny cenník?“

V pozadí každej komunikácie firmy (respektíve jej zamestnanca) so zákazníkom by mala byť snaha získať objednávku. Vtedy sa dá povedať, že každý vo firme predáva. Samozrejme, obrazne.

Sekretárka prívetivosťou, technici odbornosťou, predajcovia svojimi technikami, iní dobrým vzhľadom, pozdravom a dôveryhodným správaním. To všetko môže podporiť alebo znížiť zákazníkov zámer nakupovať.

Sú spoločnosti, v ktorých skutočne predávajú len predajcovia. Ostatní sú tam „len“ kvôli „svojim“ faktúram, náradiu, skladom, šoférovaniu. A to je škoda.

Čo mali technici z firmy urobiť? Stačí, aby sa zaujímali, na čo je zákazník zvedavý. „Čo vás zaujíma? Aké okná chcete vyrábať? Aké máte skúsenosti? Čo očakávate od takéhoto stroja?“

Zvyčajne zákazník viac dôveruje technikom než predajcom, preto býva v rozhovore s nimi otvorenejší. Ak k tomu technici pridajú úsmev a zreteľnú ochotu komunikovať, urobia to najlepšie, čo môžu urobiť pre podporu získania zaujímavej objednávky, ktorá prispieva aj na ich výplaty.

V každej firme by sa malo otvorene hovoriť o tom, že na predajných výsledkoch sa podieľajú všetci zamestnanci. Pomôcť môžu predajcovia, ktorí ukážu ostatným príklady, chyby a možnosti v riešení podobných prípadov.

Veľakrát stačí, že sa povie, čo nerobiť, ktoré slová sú „zakázané“. Predaj môže byť hrou naozaj pre celú firmu.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *