Dodávateľa už máme

Predajcovia denne bojujú s konkurenciou a námietkou „dodávateľa už máme“. Vyzbrojiť sa treba svižným tempom komunikácie, ľahkým úsmevom a hlavne zámerom získať termín stretnutia a objednávku.

Dalibor predáva armatúry. Ide o kohútiky, ventily, klapky a uzávery na rôzne stroje a potrubia. Ako predajca len začína. Má telefonicky osloviť potenciálnych zákazníkov, dohodnúť si s nimi stretnutie, navštíviť ich a získať ich spoluprácu.

Telefonuje už hodinu, no všetci ho buď odmietli, pretože už majú dodávateľa, alebo nemajú čas a požiadali o propagačné materiály. Práve hovorí so zástupcom ďalšej firmy: „Hovoríte, že dodávateľa už máte, ale ja by som vám rád ponúkol naozaj veľmi kvalitné armatúry“.

Pokúša sa odvrátiť ďalšie odmietnutie. „Ja viem, že máte a verím vám, že aj kvalitné, no my dodávame nemecké so všetkými potrebnými certifikátmi,“ presviedča. „Dobre, pošlem vám prospekty,“ otrávene potvrdzuje požiadavku a skladá telefón.

Daliborove pocity pozná zrejme väčšina predajcov, ktorí si musia so zákazníkom stretnutie najprv dohodnúť telefonicky. Námietky „dodávateľa už máme“ je popri cene, zľave, „poradím sa“ a „ešte si to premyslím“ v predaji zrejme jedna z najčastejších.

Zaujímavé na tejto námietke je aj to, že sa používa hneď na začiatku predajcovej snahy kontaktovať so zámerom prerušiť ďalšiu komunikáciu. Niektorí zákazníci sa chcú vyhnúť priamočiarej verzii typu „máme a nechceme“.

Používajú slová, ktorými síce odmietnu predajcov návrh na stretnutie, ale požiadajú o zaslanie materiálov, či ponuky. Tí skúsenejší už vedia, že v takýchto prípadoch je zbytočné posielať akékoľvek „litánie“ a podrobnosti.

Stačí poslať základnú informáciu o firme a znovu ich kontaktovať: „Dostali ste to? Kedy vás môžem navštíviť?“ Systémom pokus – omyl postupne väčšina predajcov nájde spôsob, ako prekonať námietku o konkurencii. Neexistuje jediná fungujúca verzia pre podobnú námietku, no určite existujú overené pokusy a pravidlá.

Azda to najrozšírenejšie znie: „Netlač zbytočne na pílu.“ Fakt, že majú už iného dodávateľa, by mal predajca potvrdiť a nijako nekomentovať. Stačí, ak povie: „V poriadku“ alebo „jasné“, prípadne „podľa toho, ako to hovoríte, povedal by som, že ste spokojný.“

Nemal by klásť otázky typu: „Vedia pre vás urobiť to a to? Ešte sa vám nestalo, že zlyhali?“ Zbytočne tým provokuje. Ak by mali takého dodávateľa, už by ho sami vymenili.

Lepšie je povedať: „V tejto brandži pôsobí naša firma vyše pätnásť rokov a urobila vyše päťtisíc inštalácií. Opýtam sa vás otvorene. Keby sme vám ponúkli to isté, čo vám ponúka váš súčasný dodávateľ a vedeli by sme k tomu pridať ďalšie výhody navyše, stálo by vám to za krátky a nezáväzný rozhovor?“

Pozor, väčšina sa opýta: „O čo ide?“ Ak povie predajca niečo konkrétne, koleduje si o odpoveď: to my nepotrebujeme, prípadne: to nám dávajú aj oni. A rýchlo skončí. Správna odpoveď znie: „Práve o tom chcem s vami hovoriť. Kedy vás môžem navštíviť, predpoludním alebo popoludní?“

Niektorí predajcovia telefonujú so zákazníkom priamočiaro a námietku o konkurencii dokážu zvládnuť.

„Dobrý deň. Volám sa Milan a som zo spoločnosti BW.“ Keď im niekto povie, že už má dodávateľa, s istotou povedia: „To je absolútne v poriadku, ani vám ho nechcem brať. Chcem vám doniesť nový katalóg a povedať vám krátky komentár, potrvá to desať minút. Môžem vás navštíviť v stredu o jedenástej?“

Podľa nich tkvie tajomstvo úspechu v svižnom tempe komunikácie, ľahkom úsmeve a hlavne v zámere získať termín stretnutia. Potom vraj stačí u zákazníka len otvoriť katalóg, povedať pár slov o obsahu a pýtať sa: „Aké vy používate armatúry? Ako často meníte takéto veci?“.

Jednoducho mu niečo ukážu a potom sa ho opýtajú na jeho skúsenosť a potreby. Na základe toho mu predložia návrh, konkrétnu ponuku. Tú pošlú mailom, potom zavolajú. „Dostali ste to? Kedy môžeme očakávať vašu objednávku?“ A ich najčastejšia odpoveď na otázku konkurencie: „Nevadí mi, že tam dodáva konkurencia, mrzí ma, ak tam nedodáva naša firma. Šikovnejší víťazí.“

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *