Veľa manažérov v sebe hromadí pozorovania chabého správania svojich pracovníkov. Potom jedného dňa, keď pretečie pohár ich trpezlivosti, vybuchnú a všetko zo seba vychrlia ako sopka, a to nie je dobré. Tento vzorec správania príliš devastuje reputáciu a účinnosť manažéra. Neodkladajte pochvalu, ani pokarhanie Jednou z najčastejších príčin slabej výkonnosti pracovníkov obchodného tímu je nedostatok spätnej väzby, ktorú dostávajú od […]

Dnes to v predaji nemá nikto na ružiach ustlané. Trh je neúprosný. Ponuka ďaleko prevyšuje dopyt. Naplniť stanovené objemy predaja nie je úplne jednoduché, ani pre vedúceho predaja, ani pre jeho predajcov a obchodných zástupcov. Okolnosti predaja sú niekedy naozaj vysiľujúce. Výkonnosť sa udržať dá Na udržanie a zvýšenie výkonnosti predajného tímu existuje osvedčený spôsob, pravidelne opakovaný […]

Nech predávate čokoľvek, situácia na trhu nie je jednoduchá. Ponuka mnohonásobne prevyšuje dopyt. Ak predajcovia neskórujú u zákazníka, okamžite nastupuje konkurencia. Ako šéfovi predaja vám je jasné, že vaši predajcovia nesmú robiť zbytočné chyby. Vieme, že tak ako sa dá len veľmi ťažko krájať chlieb s tupým nožom, tak sa dá len veľmi ťažko splniť stanovený plán […]

Čo by ste odpovedali, ako šéf predaja, na otázku, či tento mesiac splníte stanovený plán? Vo vašej odpovedi je viac logiky alebo odhodlania? Vaša odpoveď znie skôr ako: „No, neviem, minulý mesiac bol silnejší, uvidíme, dodávateľ nám to skomplikoval, plán je dosť vysoký, mám predajcu na maródke.“ alebo odpovedáte: „Máme pred sebou ešte skoro dva […]

Veľký podiel na výkonnosti predajného tímu, má systém, ktorým sa riadia jeho aktivity, práca a vzťahy so zákazníkmi. Ak chcete zvýšiť výkonnosť vášho predajného tímu, zaveďte, aby vaši predajcovi začínali obvyklý pracovný deň informačným systémom CRM. Nie emailami, kávou, výjazdmi za zákazníkmi, ale CRM. Presaďte, aby každé ráno dopísali do CRM všetky aktivity z predošlého dňa a […]

Každý šéf predajného tímu chce mať predajcov, ktorí chcú a vedia predávať. Získať takýchto predajcov začína správnym výberom, pokračuje dostatočnou kvalifikáciou a šikovným riadením. Riadiť nedostatočne kvalifikovaných predajcov je podobným trápením, ako kvalifikovať predajcov, ktorí sú nesprávne vybraní. Výber, kvalifikácia a riadenie je vzorec, ktorého sa musí držať každý šéf predaja, ktorí sa chce mať […]

Úspech v predaji nie je otázkou šťastia, ani priaznivých okolností. Stojí na šikovnom marketingu, dobrej kvalifikácii predajcov, ich systematickej práci a odhodlaní uspieť. Tieto štyri veci sú za úspechom a neúspechom každého predajného tímu. Mnohí predajcovia zlyhávajú v predaji najmä kvôli tomu, že mu v skutočnosti nerozumejú. Nikdy riadne neštudovali princípy predaja, ani predajnej komunikácie. Nepoznajú účinný […]

Čo by ste odpovedali na otázku, či ste dobrý šéf predaja? Ako dlho by vám trvalo odpovedať a čo by ste pritom vyhodnocovali? Pre odpoveď na túto otázku existuje jednoznačný parameter. Ak ste dobrý šéf, váš predajný tím, pod vašim vedením, predáva viac, ako by predával bez vás. Práca šéfa predaja nie je o obľúbenosti a dobrote, či […]

Ako urobiť z potenciálnych zákazníkov nových Rezervy vo výkonnosti predajného tímu sa dajú nájsť aj v jeho práci s potenciálnymi zákazníkmi. Ide o skupinu, s ktorou predajca už hovoril, ktorej ešte nič nepredal, ale táto skupina neodmieta ďalšiu komunikáciu. Pre predajcu je táto skupina príležitosťou získať nových zákazníkov aj objednávky. Jednou z hlavných úloh predajného tímu, šéfa predaja a predajcov, je urobiť z verejnosti potenciálnych zákazníkov. […]

Videli ste človeka, ktorý hovoril pred publikom, pričom ho až na pár výnimiek nikto nepočúval? Zahľadeného do svojej témy a uzatvoreného vo svojom mikrosvete? Podobným spôsobom, ako tento človek, sa správajú aj niektoré obchodné firmy a predajcovia. Sú na trhu, kde existujú stovky potenciálnych odberateľov. Oni sa pritom každý mesiac krútia za svojim chvostom a […]