Ponuka a objednávka

objednávka

Prioritou predajcu nemá byť vypracovávanie ponúk, ale uzatváranie objednávok. Cieľom nie je ponuka ale objednávka.  Do predajne s plastovými oknami vchádza zákazník. „Dobrý deň. Potrebujem v byte vymeniť okná. Môžete mi urobiť predbežnú cenovú kalkuláciu?“ Predajca Jozef si berie náčrtok okien s rozmermi. Sadá si za počítač a sústredene vkladá údaje. O chvíľu z tlačiarne […]

read more

Poradiť aj predávať

poradiť aj predávať

Predajcom v predajniach sa pomerne často stáva, že ich osloví zákazník s požiadavkou o radu. Predajca by mal vedieť využiť túto situáciu, poradiť aj predávať zákazníkovi.  Natália predáva v kúpeľňovom štúdiu so širokým sortimentom vaní, sprchovacích kútov, batérií, obkladov a rôznych doplnkov. „Dobrý deň,“ pozdraví trocha zamyslenú Natáliu starší pán. „Poraďte mi, prosím, hľadám nejakú […]

read more

Drahšia ponuka

drahšia ponuka

Práca s „plynovým pedálom“ predajného rozhovoru si od predajcu vyžaduje istú odvahu, odmenou býva vyšší záujem zákazníka. Milan predáva tričká s reklamnou potlačou. Pred pár dňami poslal ponuku do firmy, v ktorej teraz rokuje s jej nákupcom. „Vaša ponuka je zaujímavá, no je to drahšia ponuka. Iný dodávateľ nám takéto tričká ponúka podstatne lacnejšie,“ stretáva […]

read more

Čo je to predaj?

predaj

Veľa predajcov o tovare len rozpráva, ale nepredáva ho. Čo je to vlastne predaj a kedy predajca aj predáva? Pavol hovorí so zákazníkom, ktorý sa zaujíma o elektronickú hru. Jeho predajňa má skvelú polohu, takže ju denne navštívi veľa ľudí. Elektronické hry a herné konzoly predáva Pavol už niekoľko rokov. „Toto je novinka. Máme ju […]

read more

Ako správne začať predajný rozhovor

predajný rozhovor

Úvod predajného rozhovoru má jasný cieľ. Predstaviť sa zákazníkovi a nadviazať s ním komunikáciu. To znamená získať jeho pozornosť. Ak predajca zvládne prvú fázu, jednoduchšie môže pokračovať celý predajný rozhovor.  Ľubo je obchodný zástupca firmy, ktorá predáva kancelárske potreby. Práve prichádza na dohodnuté stretnutie s nákupcom veľkej spoločnosti. Ide o ich prvú schôdzku. Podávajú si ruky, predstavujú sa a vymenia si […]

read more

Hľadať nové kontakty

hľadať nové kontakty

Predajca si musí ujasniť cieľovú skupinu zákazníkov a podľa nej si vyhľadávať nové kontakty potenciálnych zákazníkov.  Predajca nápojových automatov Šimon sedí nad hrubým katalógom firiem a hľadá kontakty na nových potenciálnych zákazníkov. Zrakom prechádza celostránkovú reklamu známej firmy a v duchu si hovorí: „Sem by som volal zbytočne. Tí už istotne nápojové automaty majú,“ a […]

read more

Koľko to stojí?

cena

Ak predajca nevie presvedčivo povedať aká je cena tovaru, na zákazníka pôsobí nedôveryhodne a neisto. Zákazníčka sa prechádza medzi vystavenými kuchyňami kuchynského štúdia. Zastala pri jednej z nich a skúmavo si ju prezerá. Privolá predajcu, ktorý má na saku štítok s menom Vlado. „Prosím vás, koľko stojí táto kuchyňa?“ Predajca zmraští tvár, pokrúti sa a odpovedá: […]

read more

Keď predajca mešká

predajca mešká

Keď predajca mešká, mal by prísť ku zákazníkovi so stručným ospravedlním a začať robiť svoju prácu tak, ako by žiadne meškanie neexistovalo. Svetlana zastupuje spoločnosť, ktorá ponúka príbory a riad pre stravovacie zariadenia. Vchádza do reštaurácie, kde má dohodnuté stretnutie s majiteľom. Poriadne mešká. „Prepáčte, skôr mi to nevyšlo. Všade je šialená dopravná zápcha. Skúšala som […]

read more

Prečo v predaji neriešiť reč tela

body language

Reč tela a gestá môžu napovedať o postojoch, myšlienkach, túžbach a pocitoch človeka. No predajca v predaji nemôže zovšeobecňovať a riadiť sa len zákazníkovými gestami. Vilo ponúka priemyselné čistiace prostriedky. Rokuje s nákupcom veľkého podniku. Snaží sa ho získať pre novú spoluprácu. Pozorne sleduje gestá nákupcu, z ktorých chce vyčítať jeho postoj k navrhovanej spolupráci. […]

read more

Záujem (zisťovanie potrieb) alebo presviedčanie

zisťovanie potrieb

Úspešný predaj vyplýva z pýtania sa. Základom je zisťovanie potrieb zákazníka a nie jeho presviedčania.  Zuzana predáva vodné filtre. Každému, kto sa zastaví pri jej stánku, zanietene objasňuje výhody jej filtrov a filtrovanej vody. Práve hovorí s párom starších manželov. Pán začína jednoducho: „Čo sú to za filtre?“ Zuzana sa usmeje a spustí: „Toto sú špeciálne filtre […]

read more