Ak zákazník nepošle sľúbenú objednávku tak ako sľúbil, predaj viazne a vyčkávanie na objednávku predajcu zožiera. Juraj prehľadáva mailovú schránku. Márne hľadá objednávku od firmy, ktorá mu ju sľúbila poslať už pred týždňom. Ide na recepciu, no odpoveď dostane skôr, ako sa stihne opýtať: „Nič neprišlo. Ani v pošte, ani mailom, ani faxom,“ hovorí usmiata […]

Nebuďte ľútosť u zákazníka a neprezentujte mu len zvýšenie ceny. Presvedčte ho vyššou pridanou hodnotou pri poskytovaní služieb. Ukážte mu čo tým získa on.   Vlado pracuje v servisnej spoločnosti, ktorá zabezpečuje bezporuchovú prevádzku výťahov. Má na starosti predaj servisných prác, dohoduje dlhodobé zmluvy. Práve ide na rokovanie s manažérom správcovskej spoločnosti, ktorá sa stará o viac ako 70 obytných […]

Zákazníci si kupujú úžitok, nie parametre výrobku. Preto predajca nesmie prezentovať len parametre výrobku. Musí ukázať zákazníkovi prínos jeho riešenia. Zdeno predáva vírivé bazény. Práve hovorí so zákazníkom, ktorý prejavil záujem o vystavený bazén v ich predajni. „Tento sa mi páči. Môžete mi niečo o ňom povedať?“ Zdeno pristúpi k bazénu a hovorí: „Ide o bazén, […]

Najlepší spôsob, ako obnoviť spoluprácu so zákazníkom je osobné stretnutie na ktorom mu predajca položí tie správne otázky, ktorými zistí svoju príležitosť. Gregor predáva inzerciu pre módny časopis. Od šéfa dostal úlohu kontaktovať firmy, ktoré prestali inzerovať, a pokúsiť sa s nimi obnoviť spoluprácu. „Dobrý deň. Vy ste v minulosti už u nás inzerovali, a […]

Pred rokovaním by si mal každý predajca zodpovedať otázku: „Čo idem zisťovať u tohto zákazníka?“. Nemal by sa len fixovať na to čo bude hovoriť, ale aj na to čo bude zisťovať. Matúš je predajca spoločnosti, ktorá ponúka ekonomické a účtovné služby malým a stredne veľkým firmám. Jeho hlavnou úlohou je získavať pre spoločnosť nových […]

  Zákazníka treba priviesť k tomu, aby vlastným úsudkom porovnal viaceré ponuky. Daniel hovorí so zákazníkom, ktorý chce kúpiť desať počítačov. „Také isté nám ponúka firma ABC a podstatne lacnejšie,“ ohradzuje sa zákazník proti predloženej ponuke. „Ale my nie sme ABC! Toto je úplne iná kategória počítačov,“ reaguje Daniel. „Ja viem, že nie ste ABC, len […]

  Predajca by mal vnímať zákazníkove výroky a reakcie presne a nie si domýšľať. Mnoho predajcov opakuje rovnaké chyby v predaji.  Milan sedí s riaditeľom firmy, ktorá chce renovovať kancelárske priestory. Na úvod sa riaditeľ pozrie na hodinky, podvihne obočie a hlasno vyfúkne. Vráti sa pohľadom na Milana: „Počúvam vás.“ Milan reaguje: „Pán riaditeľ, vidím, […]

V každej firme by sa malo otvorene hovoriť o tom, že na predajných výsledkoch sa podieľajú všetci zamestnanci firmy a každý predáva. „Je tu zákazník a chce vedieť niečo o stroji na výrobu drevených okien,“ hovorí sekretárka panickým hlasom servisným technikom. „Čo my máme robiť?“ ohradil sa jeden z dvoch mužov stojacich nad rozobraným drevoobrábacím […]

Záujem je jeden z najkrajších prejavov náklonnosti. V osobnom živote aj pri predaji. „Je rozhodnuté! Kúpime tento model s výbavou GLX, najlepšie v sivej farbe,“ s úsmevom oznamuje svoje rozhodnutie šéf firmy nákupcovi. Podáva mu prospekt k vybranému vozidlu a žiada ho o rýchly nákup. Nákupca v kancelárii sadá k telefónu, chce zistiť ponuky miestnych predajcov áut tejto značky. „Moment, pozerám do systému,“ […]

Obchodník by mal odložiť všetky vlastné pochybnosti o predávanom produkte a nehovoriť o nich. Naopak musí pôsobiť sebaisto a nepochybovať o svojom tovare a aj tým vedieť presvedčiť zákazníka. Tomáš je obchodný zástupca firmy, ktorá predáva parfumy do špecializovaných predajní. Pri rokovaní s vedúcou obchodu sa jej pokúša predať výstrednú novinku jeho firmy. „Ide o úplne […]