Každý pracovník predáva

Author Archives: Ivan Kostolný

Každý pracovník predáva

V každej firme by sa malo otvorene hovoriť o tom, že na predajných výsledkoch sa podieľajú všetci zamestnanci firmy a každý predáva. „Je tu zákazník a chce vedieť niečo o stroji na výrobu drevených okien,“ hovorí sekretárka panickým hlasom servisným technikom. „Čo my máme robiť?“ ohradil sa jeden z dvoch mužov stojacich nad rozobraným drevoobrábacím […]

read more

Pýtať sa znamená predávať

Záujem je jeden z najkrajších prejavov náklonnosti. V osobnom živote aj pri predaji. „Je rozhodnuté! Kúpime tento model s výbavou GLX, najlepšie v sivej farbe,“ s úsmevom oznamuje svoje rozhodnutie šéf firmy nákupcovi. Podáva mu prospekt k vybranému vozidlu a žiada ho o rýchly nákup. Nákupca v kancelárii sadá k telefónu, chce zistiť ponuky miestnych predajcov áut tejto značky. „Moment, pozerám do systému,“ […]

read more

Vedieť presvedčiť

Obchodník by mal odložiť všetky vlastné pochybnosti o predávanom produkte a nehovoriť o nich. Naopak musí pôsobiť sebaisto a nepochybovať o svojom tovare a aj tým vedieť presvedčiť zákazníka. Tomáš je obchodný zástupca firmy, ktorá predáva parfumy do špecializovaných predajní. Pri rokovaní s vedúcou obchodu sa jej pokúša predať výstrednú novinku jeho firmy. „Ide o úplne […]

read more

Ako si dohodnúť stretnutie cez telefón

dohodnúť stretnutie cez telefón

Predajcovia čo idú do telefonovania so zámerom „mať“, neuvažujú nad tým, do koľkých firiem zavolajú, ale koľko stretnutí si vybavia. Jednoducho si idú dohodnúť stretnutie. Roman predáva kalendáre. Niežeby sa mu nedarilo, no mal by lepšie výsledky, keby sa viac stretával so zákazníkmi. Len pred chvíľou absolvoval poradu s vedúcim predaja, kde sa o tom […]

read more

Opätovné oslovenie potenciálneho zákazníka

cena

Opätovné oslovenie potenciálneho zákazníka býva pre mnohých predajcov tá najťažšia úloha. Brzdia ich pochybnosti o vlastných predajných technikách, reakcie zákazníka či pocit zo slabej kontroly nad prvým stretnutím. Stano je predajca firmy, ktorá ponúka nové pneumatiky a protektorovanie použitých. Sedí vo svojej kancelárii a pred sebou má vizitku vedúceho autodopravy veľkého podniku, s ktorým sa […]

read more

Keď zákazník veľa hovorí

Keď zákazník veľa hovorí

Predajca by mal riadiť predajný rozhovor, teda ho aj prerušiť alebo ukončiť a to aj v prípade keď zákazník veľa hovorí. Juraj predáva vzdelávacie programy pre podnikateľov. Navštívil firmu, v ktorej chcel predať aspoň jednu zo služieb svojej spoločnosti. Už pol hodiny sa o to pokúša a trpí pri tom. Rokuje s riaditeľom, ktorý veľa […]

read more

Odpoveď neznáma

odpoveď

Pri predaji môže obchodník kedykoľvek dostať otázku, na ktorú nepozná jednoznačnú odpoveď bez ohľadu na to, akú má bohatú prax. Denis predáva osobné autá. Nebojí sa komunikovať so zákazníkmi, no má stále rešpekt pred technickými parametrami vozidiel. Trocha si ich mýli a niektoré si nevie zapamätať. Práve krátko predstavuje vystavené auto zákazníkovi a snaží sa […]

read more

Logika a odhodlanie v predaji

Logika a odhodlanie v predaji

Čo by ste odpovedali, ako šéf predaja, na otázku, či tento mesiac splníte stanovený plán? Vo vašej odpovedi je viac logiky alebo odhodlania? Vaša odpoveď znie skôr ako: „No, neviem, minulý mesiac bol silnejší, uvidíme, dodávateľ nám to skomplikoval, plán je dosť vysoký, mám predajcu na maródke.“ alebo odpovedáte: „Máme pred sebou ešte skoro dva […]

read more

Keď mešká tovar

cena

Predajca by mal informovať zákazníka o vzniknutých problémoch, či v prípade keď mešká tovar okamžite, aj keď zákazník môže byť sklamaný a rozhorčený. Miloš predáva záhradnú techniku. Jesenný zhon mu už pár dní prerastá cez hlavu. Dodávateľ mu včera oznámil, že záhradné kosačky budú oproti sľúbenému dátumu dodávky meškať dva týždne. Objednal si ich špecifický […]

read more

Ako si udržať zákazníka

ako si udržať zákazníka

Získať nového zákazníka je niekoľkokrát drahšie ako udržať aktuálneho. Pre dlhodobý úspech v predaji je plnenie oboch úloh životne dôležité a predajca musí vedieť ako si udržať zákazníka. Matej predáva prezentačnú techniku. Navštevuje firmy a ponúka im projektory, plátna, stojany, tabule. Sedí v reštaurácii a obeduje so priateľom Petrom, ktorý je predajcom v inej firme. […]

read more