Ako korigovať chyby a slabú výkonnosť obchodných zástupcov

Author Archives: Ivan Kostolný

Ako korigovať chyby a slabú výkonnosť obchodných zástupcov

Veľa manažérov v sebe hromadí pozorovania chabého správania svojich pracovníkov. Potom jedného dňa, keď pretečie pohár ich trpezlivosti, vybuchnú a všetko zo seba vychrlia ako sopka, a to nie je dobré. Tento vzorec správania príliš devastuje reputáciu a účinnosť manažéra. Neodkladajte pochvalu, ani pokarhanie Jednou z najčastejších príčin slabej výkonnosti pracovníkov obchodného tímu je nedostatok spätnej väzby, ktorú dostávajú od […]

read more

Keď zákazník nepošle objednávku

keď zákazník nepošle objednávku

Ak zákazník nepošle sľúbenú objednávku tak ako sľúbil, predaj viazne a vyčkávanie na objednávku predajcu zožiera. Juraj prehľadáva mailovú schránku. Márne hľadá objednávku od firmy, ktorá mu ju sľúbila poslať už pred týždňom. Ide na recepciu, no odpoveď dostane skôr, ako sa stihne opýtať: „Nič neprišlo. Ani v pošte, ani mailom, ani faxom,“ hovorí usmiata […]

read more

Ťažko na tréningu, ľahko u zákazníka

tréning predajcov

Dnes to v predaji nemá nikto na ružiach ustlané. Trh je neúprosný. Ponuka ďaleko prevyšuje dopyt. Naplniť stanovené objemy predaja nie je úplne jednoduché, ani pre vedúceho predaja, ani pre jeho predajcov a obchodných zástupcov. Okolnosti predaja sú niekedy naozaj vysiľujúce. Výkonnosť sa udržať dá Na udržanie a zvýšenie výkonnosti predajného tímu existuje osvedčený spôsob, pravidelne opakovaný […]

read more

Ťažko na cvičisku, ľahko v predaji

tréning predajcov

Nech predávate čokoľvek, situácia na trhu nie je jednoduchá. Ponuka mnohonásobne prevyšuje dopyt. Ak predajcovia neskórujú u zákazníka, okamžite nastupuje konkurencia. Ako šéfovi predaja vám je jasné, že vaši predajcovia nesmú robiť zbytočné chyby. Vieme, že tak ako sa dá len veľmi ťažko krájať chlieb s tupým nožom, tak sa dá len veľmi ťažko splniť stanovený plán […]

read more

Ako zákazníkovi „predať“ zvýšenie ceny

zvýšenie ceny

Nebuďte ľútosť u zákazníka a neprezentujte mu len zvýšenie ceny. Presvedčte ho vyššou pridanou hodnotou pri poskytovaní služieb. Ukážte mu čo tým získa on.   Vlado pracuje v servisnej spoločnosti, ktorá zabezpečuje bezporuchovú prevádzku výťahov. Má na starosti predaj servisných prác, dohoduje dlhodobé zmluvy. Práve ide na rokovanie s manažérom správcovskej spoločnosti, ktorá sa stará o viac ako 70 obytných […]

read more

Ako predať a prezentovať výhody výrobku

prezentovať

Zákazníci si kupujú úžitok, nie parametre výrobku. Preto predajca nesmie prezentovať len parametre výrobku. Musí ukázať zákazníkovi prínos jeho riešenia. Zdeno predáva vírivé bazény. Práve hovorí so zákazníkom, ktorý prejavil záujem o vystavený bazén v ich predajni. „Tento sa mi páči. Môžete mi niečo o ňom povedať?“ Zdeno pristúpi k bazénu a hovorí: „Ide o bazén, […]

read more

Ako obnoviť spoluprácu

ako obnoviť spoluprácu

Najlepší spôsob, ako obnoviť spoluprácu so zákazníkom je osobné stretnutie na ktorom mu predajca položí tie správne otázky, ktorými zistí svoju príležitosť. Gregor predáva inzerciu pre módny časopis. Od šéfa dostal úlohu kontaktovať firmy, ktoré prestali inzerovať, a pokúsiť sa s nimi obnoviť spoluprácu. „Dobrý deň. Vy ste v minulosti už u nás inzerovali, a […]

read more

Stres pred rokovaním

Pred rokovaním by si mal každý predajca zodpovedať otázku: „Čo idem zisťovať u tohto zákazníka?“. Nemal by sa len fixovať na to čo bude hovoriť, ale aj na to čo bude zisťovať. Matúš je predajca spoločnosti, ktorá ponúka ekonomické a účtovné služby malým a stredne veľkým firmám. Jeho hlavnou úlohou je získavať pre spoločnosť nových […]

read more

Tam to majú lacnejšie

  Zákazníka treba priviesť k tomu, aby vlastným úsudkom porovnal viaceré ponuky. Daniel hovorí so zákazníkom, ktorý chce kúpiť desať počítačov. „Také isté nám ponúka firma ABC a podstatne lacnejšie,“ ohradzuje sa zákazník proti predloženej ponuke. „Ale my nie sme ABC! Toto je úplne iná kategória počítačov,“ reaguje Daniel. „Ja viem, že nie ste ABC, len […]

read more

3 najčastejšie chyby v predaji

  Predajca by mal vnímať zákazníkove výroky a reakcie presne a nie si domýšľať. Mnoho predajcov opakuje rovnaké chyby v predaji.  Milan sedí s riaditeľom firmy, ktorá chce renovovať kancelárske priestory. Na úvod sa riaditeľ pozrie na hodinky, podvihne obočie a hlasno vyfúkne. Vráti sa pohľadom na Milana: „Počúvam vás.“ Milan reaguje: „Pán riaditeľ, vidím, […]

read more