Ako si udržať zákazníka

Získať nového zákazníka je niekoľkokrát drahšie ako udržať aktuálneho. Pre dlhodobý úspech v predaji je plnenie oboch úloh životne dôležité a predajca musí vedieť ako si udržať zákazníka.

Matej predáva prezentačnú techniku. Navštevuje firmy a ponúka im projektory, plátna, stojany, tabule. Sedí v reštaurácii a obeduje so priateľom Petrom, ktorý je predajcom v inej firme. Matej sa sťažuje, že sa mu v poslednom čase nedarí získavať nových zákazníkov.

„Koľko máš zákazníkov, ktorým si už niečo predal?“ vyzvedá Peter. „Asi osemdesiat,“ zamyslene odpovedá Matej. „To je pekný počet. Nepotrebujú niečo ďalšie, niečo nové? Ako často si s nimi v kontakte?“ pokračuje Peter.

Matej len pokrúti očami a otrávene hovorí: „Na to nemám čas, vypytovať sa a chodiť na zdvorilostné návštevy. Musím plniť plán.“ Peter sa rozosmial: „Tak sa potom nečuduj. Ty vôbec nepracuješ so získanými zákazníkmi. Stále sa naháňaš za novými. To je neefektívne. Takto predáva tvojim zákazníkom niekto iný.“

Peter mal pravdu. Matej mal problémy s predajom aj preto, lebo zanedbával získanú klientelu. Je všeobecne známe, že je niekoľkokrát drahšie získať nového zákazníka ako si udržať zákazníka s ktorým už spolupracujete. Pre dlhodobý úspech v predaji je plnenie oboch úloh životne dôležité.

To, že sa podarilo predajcovi uzatvoriť objednávku, ešte neznamená, že zákazník bude automaticky a výlučne nakupovať iba od neho. Ak chce predajca uspieť aj v budúcnosti, musí preto aj niečo urobiť. Inak mu hrozí, že zákazníka zaujme ponuka iného predajcu.

Takéto riziko sa dá znížiť opakovaným a dopredu naplánovaným kontaktovaním zákazníka po prvom predaji. Kontaktovanie by mal sprevádzať záujem. Predajca by mal u zákazníka vyvolať pocit, že na neho nezabúda a je pripravený splniť mu ďalšie želania a riešiť prípadné problémy.

Začať sa dá už po niekoľkých týždňoch od úvodného predaja. Napríklad: „Dobrý deň, volám sa Matej a som z firmy XYZ. Pred mesiacom som vám dodal projektor. Nechcem zdržiavať, len ma zaujíma, ako ste spokojný, či všetko funguje alebo či nepotrebujete niečo ďalšie v súvislosti s jeho prevádzkou.“

Takýto telefonát môže mať aj neformálnu formu a prináša príležitosť na zistenie záujmu o nákup ďalších doplnkových služieb alebo tovaru. Podobne by si mohol predajca naplánovať návštevy zákazníka s informáciami o novinkách v sortimente.

Koniec a začiatok roka je tiež vhodná príležitosť na utuženie vzťahov formou rekapitulácie doterajšej spolupráce a predstavenie nových príležitostí. Možností ako si udržiavať pozornosť zákazníka je viac, no predajca by nikdy nemal zabúdať, že cieľom takýchto kontaktov je získať nielen väčšiu dôveru, ale aj ďalšie objednávky.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *