Ako si dohodnúť stretnutie cez telefón

Predajcovia čo idú do telefonovania so zámerom „mať“, neuvažujú nad tým, do koľkých firiem zavolajú, ale koľko stretnutí si vybavia. Jednoducho si idú dohodnúť stretnutie.

Roman predáva kalendáre. Niežeby sa mu nedarilo, no mal by lepšie výsledky, keby sa viac stretával so zákazníkmi. Len pred chvíľou absolvoval poradu s vedúcim predaja, kde sa o tom hovorilo. Síce získal tento týždeň objednávku, no bol len na dvoch schôdzkach.

Jeho dvaja kolegovia sú na tom podobne. „Teraz si sadnem k telefónu a obvolám päťdesiatku firiem!“ štartuje sa Roman pred kolegami. Začína telefonovať.

O tri hodiny rekapituluje: „Zavolal som do päťdesiatich firiem. Mám dohodnuté jedno stretnutie, ďalším dvadsiatim mám ešte volať, ostatní ma poslali do kelu. Mať denne dohodnuté tri stretnutia je vážne nereálne!“

Roman pri telefonovaní robí chybu, ktorej sa predajcovia dopúšťajú často. Telefonujú namiesto toho, aby si vybavovali stretnutia. Roman by sa nemal sústrediť na to, koľkým firmám volal, ale koľko schôdzok dohodol. Nielen v predaji platí vzorec:

byť – robiť – mať

Najprv sa treba stať predajcom, potom robiť to, čo má robiť predajca, a napokon sa dostaví úspech. Problém niektorých obchodníkov tkvie v tom, že sú fixovaní len na jednu fázu. Sú takí, ktorým primárne stačí, že „sú“. Sú zamestnaní, majú fajnovú vizitku a môžu hovoriť, že pracujú vo firme XY. Práca a výsledky ich až tak veľmi nezaujímajú.

Iní zas uviazli vo fáze „robiť“. Ani im natoľko nezáleží na tom, čo z ich práce vznikne, ako na tom, ako budú zaneprázdnení. Tak trocha Romanov prípad.

Tí, čo idú do telefonovania so zámerom „mať“, neuvažujú nad tým, do koľkých firiem zavolajú, ale koľko stretnutí si vybavia. Otvárajú diár s otázkou: „Koľko mám dohodnutých schôdzok na zajtra?“ Potom si povedia: „Musím si dohodnúť ešte jednu schôdzku, zatiaľ tam mám len dve.“ Potom volajú dovtedy, kým si schôdzku nedohodnú.

Ani predaj nerobia preto, aby ho len robili. Sú orientovaní na výsledky. Telefonujú, lebo si chcú dohodnúť stretnutie. Predávajú, aby mali zákazníkov a objednávky. Získavajú objednávky, aby boli užitoční a mali peniaze.

Zarábajú veľa, aby mohli mať to, čo potrebujú a chcú. Takíto predajcovia nemajú problém ani s tým, kam zavolať, keď potrebujú mať ďalšie schôdzky.

V diári majú zoznam potenciálnych zákazníkov, ktorý si stále a priebežne dopĺňajú. Je to pre nich cenný nástroj. Vedia, že pre ich úspech a príjem je lepšie vybaviť si dnes tri schôdzky, ako zavolať sto ľuďom. Volajú preto, lebo si chcú dohodnúť stretnutie.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *