Ako obnoviť spoluprácu

Najlepší spôsob, ako obnoviť spoluprácu so zákazníkom je osobné stretnutie na ktorom mu predajca položí tie správne otázky, ktorými zistí svoju príležitosť.

Gregor predáva inzerciu pre módny časopis. Od šéfa dostal úlohu kontaktovať firmy, ktoré prestali inzerovať, a pokúsiť sa s nimi obnoviť spoluprácu.

„Dobrý deň. Vy ste v minulosti už u nás inzerovali, a pokiaľ viem, úspešne. Nemali by ste záujem o inzerciu v niektorom z najbližších čísel nášho časopisu?“ S touto otázkou Gregor oslovil za pol hodiny všetky firmy v zozname.

Len v dvoch prípadoch mu povedali, aby sa ozval neskôr, ostatní ho odmietli. Šéfovi referuje: „Nik sa nechytil. Zabudnime na tie firmy, musíme nájsť nových klientov.“

Zákazníci niekedy prestanú nakupovať bez toho, aby sa na niečo sťažovali alebo uviedli jednoznačný dôvod. Niektorí sa po čase opätovne sami ozvú a obnovia spoluprácu, iní to bez pričinenia predajcu neurobia. Preto by mal obchodník poznať spôsob, ako znovu získať zdanlivo strateného klienta.

Čo určite nefunguje, je Gregorov postup. Predaj je komunikácia o užitočnosti produktu, na základe ktorej sa zákazník rozhodne tovar mať a je ochotný zaň zaplatiť stanovenú cenu.

Najlepší spôsob, ako možno obnoviť spoluprácu, je osobné stretnutie. „Dobrý deň. Od nášho posledného stretnutia ubehlo už dosť času. Odvtedy máme niekoľko noviniek, ktoré by mohli byť pre vás zaujímavé, preto by som sa s vami veľmi rád stretol, krátko a nezáväzne vás o nich informoval. Vyhovovalo by vám to budúci týždeň v stredu?“ Vôbec pri tom nemusí ísť o prevratné novinky, postačí aj príchod nových kolegov do distribúcie alebo nové administratívne vybavenie.

Na stretnutí by mal predajca postupovať tak, ako keby daného zákazníka navštívil prvýkrát. Po krátkom neformálnom úvode by mal zistiť jeho potreby.

Napríklad: „Inzerujete teraz niekde? Akým spôsobom v súčasnosti vo všeobecnosti propagujete firmu a výrobky?“ Dôležitý je predajcov záujem. Otázky by mal smerovať do oblastí, v ktorých by mohol objaviť predajné príležitosti, a nesmie sa báť ponúknuť ďalšiu spoluprácu.

Je zlé, ak sa obchodník správa ako vyšetrovateľ a domáha sa vysvetlenia dôvodu pozastavených nákupov. Zákazník má právo prestať nakupovať a vôbec to nemusí zdôvodňovať.

Podobne nepríjemné pre neho býva, ak sa predajca štylizuje do pozície ublíženého prosebníka a žobroní o ďalšie objednávky. Nič z toho nemusí robiť. Stačí, keď sa bude zaujímať, čo zákazníka trápi, po čom túži.

S pozdravom

Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY PROFESIONÁLNEHO PREDAJA. Cieľom tohto školenia je objasniť predajcom princípy profesionálneho predaja a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vašich predajcov na toto školenie a zvýšte tým ich predajné výsledky.

         

 

Comments are closed.