Využite osobný potenciál každého predajcu

V manažmente predaja platí pravidlo: Pre naplnenie plánovaných objemov predaja nie je dôležité aké máte hviezdy vo vašom predajnom tíme, ale ako dokážete využiť osobný potenciál každého z vašich predajcov.

To, že niečo máte, ešte neznamená, že to dokážete správne a naplno využívať. Je veľa vecí, ktoré v rukách nekvalifikovaných ľudí fungujú len na zlomoch svojich skutočných možností. Len si predstavte tie profi fotoaparáty, ktoré sa používajú v režime automatiky, kuchynské linky vybavené hight tech technológiami, v ktorých sa varí raz mesačne praženica alebo amerických turistov, ktorí prejdú od požičovne áut  20 kilometrov so zaradenou jednotkou. Podobne to vyzerá, keď predajný tím vedie ktokoľvek iný, ako kvalifikovaný a skutočný šéf predaja.

Riadiť predajný tým môžete dvomi spôsobmi: dobre a zle. Dobre znamená, že s vami predajný tím funguje lepšie, ako by fungoval a produkoval bez vás. Zle znamená, že váš vplyv na skupinu nie je pozitívny alebo je dokonca negatívny. Keby ste odišli z postu šéfa predaja, predajný tím by fungoval rovnako aj bez vás alebo ešte lepšie.

Manažment predaja je o schopnosti predávať prostredníctvom predajcov. Zvládať a riadiť predajný tím takým spôsobom, ktorý zaistí lepšiu výkonnosť predajcov a splnenie stanoveného plánu predaja.

Rozumiete tomu? Prostredníctvom. Nie vy a oni, ale vy s nimi. Tak, ako vo svojom živote používate ruky, tak by ste mali v predaji „používať“ predajcov. Zdvihnúť, položiť. Predávať, predať. Vy by ste mali byť vo vašej firme rozumom a srdcom predaja.

Úspešní šéfovia predaja pracujú s predajným tímom tak, že neustále vylaďujú výkonnosť každého jeho článku. Každý deň sa sú v kontakte s každým predajcom. Zaujímajú sa o jeho úspechy aj neúspechy. Potvrdia každé jeho zlepšenie, žiadajú ho o nápravu každého poklesu výkonnosti. Ak je to nevyhnutné, nevýkonných nahradia výkonnými.

Praktický tip
S vašimi predajcami pracujte aj ako s jednotlivcami, aj ako so skupinou. Hlavne keď ich chcete povzbudiť, vzdelávať a trénovať, objasniť im všeobecnú stratégiu alebo taktiku predaja v jednotlivých oblastiach. Spoločné stretnutia s predajcami vždy využívajte aj ako príležitosť pre pochvalu a odmenu najlepších. Uvedomujte si, že keď hovoríte o práci a výsledkoch predajného tímu, hovoríte o svojej vlastnej práci s jednotlivými predajcami.

S pozdravom
Ivan Kostolný

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *