Ako korigovať chyby a slabú výkonnosť obchodných zástupcov

Veľa manažérov v sebe hromadí pozorovania chabého správania svojich pracovníkov. Potom jedného dňa, keď pretečie pohár ich trpezlivosti, vybuchnú a všetko zo seba vychrlia ako sopka, a to nie je dobré. Tento vzorec správania príliš devastuje reputáciu a účinnosť manažéra.

Neodkladajte pochvalu, ani pokarhanie

Jednou z najčastejších príčin slabej výkonnosti pracovníkov obchodného tímu je nedostatok spätnej väzby, ktorú dostávajú od svojho manažéra. Ľudia potrebujú počuť, čo si myslíte o ich práci. Neodkladajte žiadnu pochvalu, ani pokarhanie.

Prísny na slabý výkon, nie na ľudí

Vždy buďte veľmi prísny, pokiaľ pôjde o slabý výkon, zanedbanie alebo neplnenie príkazov. Buďte veľmi trpezlivý a priateľský, pokiaľ ide o ľudskú hodnotu vašich pracovníkov a ich chyby, ktoré nevznikajú úmyselným zanedbaním. Keď niekoho karháte, neútočte na jeho ľudskú hodnotu. Ak to urobíte, aktivujete sebaobranu a vyprovokujete protiúder. Vždy hovorte iba o chybe pracovného výkonu, nie o negatívnom vnímaní osobnosti pracovníka. Uvedomte si, že vašou úlohou je odstrániť chyby a nestratiť pritom pracovníka.

Ako korigovať, čo povedať pracovníkovi

Každú nápravu pracovníka robte formou individuálneho pohovoru, nie verejnej popravy. Neriskujete tak spustenie kolektívneho ošiaľu za záchranu „nevinného“ kolegu. Urobte to bez hnevu a zbytočných slov. Americký odborník na manažment a vodcovstvo, Kenneth Blanchard, uvádza vo svojom bestselleri jednoduchý vzor:

  1. Povedzte pracovníkovi, veľmi presne, kde urobil chybu. Príklad: „Michal, v pondelok som vám povedal, aby ste kontaktovali desatich nových potenciálnych zákazníkov. Vysvetľoval som, ako je to dôležité pre plnenie stanoveného plánu. Teraz som zistil, že ste kontaktovali šiestich.“
  2. Zistite príčinu. Ide o zanedbanie, alebo o osobnú slabosť, keď pracovník uviazol v niečom, čomu nerozumie a nevie zvládnuť? Príklad: „Nerozumiem tomu. Čo mi chcete k tomu povedať?“
  3. Povedzte pracovníkovi, aké pocity to vo vás vyvolalo. Príklad: „Nepáči sa mi to.“ alebo „Som sklamaný.“
  4. Trvajte na pôvodnom príkaze, a to bez ohľadu na to, či išlo o zanedbanie, alebo o osobnú chybu. Vydajte upresnenie a nový termín splnenia tohto príkazu. „Chcem, aby ste do konca nasledujúceho týždňa dobehli tento rozdiel.“
  5. Ukážte pracovníkovi, ako je pre vás hodnotný aj napriek tomu, že urobil chybu. Povzbuďte ho tým, mu poviete, ako si ho ceníte a veríte mu. „Považujem vás za šikovného pracovníka. Verím, že to zvládnete.“
  6. Vráťte sa k práci. „Poďme pracovať. Nech sa vám darí.“

Vždy najprv prísny a potom priateľský

Pokarhanie nezačínajte pochvalou. Byť najprv milý a vzápätí prísny, to nefunguje. Ľudí totiž naučíte očakávať po vašej pochvale pokarhanie. V pokarhaní preto najprv prísne vytknite správanie pracovníka a potom mu ukážte, ako je pre vás hodnotný aj napriek tomu, že urobil chybu.

Obľúbený alebo úspešný

K svojim pracovníkom sa správajte priateľsky, ale nesnažte sa za každú cenu byť ich obľúbený kamarát. Vašou hlavnou úlohou je zaistiť, aby každý pracovník pracoval na plný výkon, robil to, čo robiť má, a robil to v potrebnom množstve a kvalite. Najprv buďte úspešný v riadení a zvládaní pracovníkov a potom sa iste stanete aj obľúbený. Naopak to nefunguje.

 

S pozdravom

Ivan Kostolný


Viac o tejto téme sa dozviete na našej prednáške pre obchodných manažér s názvom AKO ZLEPŠIŤ VÝKONNOSŤ PREDAJNÉHO TÍMU.

Príďte si pre inšpiráciu, ktorá vás privedie k novým riešeniam. Prihláste sa na školenie a získajte informácie, ktoré sa dajú okamžite aplikovať v praxi, prinášajú lepšie výsledky a okamžitú návratnosť.

Comments are closed.