Zmeny začínajte od seba

Pre manažment predaja platí pravidlo: Stav predaja a výkonnosť predajcov je odrazom schopností šéfa predaja. Zbytočne chcete meniť predaj a predajcov, ak nezmeníte, ako šéf predaja, najprv niečo vo svojom postoji a prístupe k nim.  Myslíte si, že to tak nie je? Pozrite sa do iných firiem.

Šéf predaja hovorí svojim predajcom: „Tento mesiac sa znovu nesplnil plán. Od každého očakávam, že sa nad tým už konečne zamyslí. Chcem, aby mi každý z vás poslal svoj podrobný plán, čo s tým chce robiť. Od zajtra mi budete hlásiť, kde ste boli a kam sa chystáte. Ruším odmeny, reklamu a školenie. Komu sa nepáči, nech ide …“

Toto odznieva každý mesiac v stovkách firiem. Preto sa toľko firiem trápi s predajom, predajcami a nemá potrebné predajné výsledky. Šéf predaja svoj tím nevedie, ale tlačí. Žiadny úspešný vodca, v celej histórii ľudstva, sa k svojim ľuďom takto nesprával. Len si predstavte film Statočné srdce/Braveheart, kde Mel Gibson/ William Wallace hovorí k svojmu vojsku. Naplnený svojim odhodlaním rozpráva účel svojho cieľa. Strháva vojsko na svoju stranu a vyráža s ním do víťazného boja. Nezodpovednosť, hádzanie všetkých do jedného vreca, trestanie a vyhrážanie sa sú nástroje len slabých manažérov.

Ak naozaj chcete zlepšiť výkonnosť vašich predajcov, začnite od seba – vlastným rozhodnutím pre zmenu a zlepšenie. Nie prianím, ale skutočným rozhodnutím. To znamená, že prijmete zodpovednosť za to, že zavediete všetky potrebné zmeny, ktoré povedú k zlepšeniu výkonnosti a výsledkov celého vášho predajného tímu. Pripomínam, že zodpovednosť nie je ochota prijať trest v prípade neúspechu, ale odhodlanie a vytrvalosť zdolávať všetky prekážky, od samotného začiatku až po zvládnutie úlohy.

Druhým krokom nie je cirkusové číslo: s bubnom na predajcov. Druhým krokom je zveľadenie vášho základného nástroja – tým je vaša komunikácia s predajcami. Miesto veľkých rečí začnite používať záujem. Je možné, že si ho doteraz predajcovia od vás veľa neužili. Pritom záujem, potvrdenie, pochvala a dobré riadenie sú skutočným plynovým pedálom každého úspešného manažéra predaja. Jednoducho sa naučte prichytiť vašich predajcov pri tom, že niečo robia dobre a pochváľte ich za to.

Presnejšie povedané, každé ráno alebo dopoludnie sa spojte s každým vašim predajcom a zaujímajte sa o jeho prácu a úspechy. Zaujímajte sa o to, ako sa mu podaril včerajšok, akých zákazníkov a úspechy očakáva dnes. Odpovede potvrďte. Pokiaľ nie sú v príkrom rozpore s morálkou a pracovným poriadkom, ani ich zvlášť nekomentujte. „Dobrý deň Peter. Ako sa vám darí? Rozumiem. Ako dopadol včerajšok? Chápem. Čo sa vám podarilo včera? Výborne. Potešili ste ma. Čo vás čaká dnes? Super. Aký úspech očakávate? Výborne. Peter, držím Vám palce. Nech sa vám darí!“

Ak toto dokážete robiť aspoň týždeň tak, že vaši predajcovia budú mať z vás dobrý pocit a začne im chýbať, ak im nezavoláte, zvládli ste prvý významný krok v zmene vášho predajného tímu. Zmenili ste seba. Málo, ale veľmi významne. Buďte si istý, že táto zmena bude aj príčinou zmeny v postoji k vám a to vám otvorí nové možnosti v práci s vašimi predajcami.

Potom už „len“ zaviesť štatistiky a grafy, zistiť trend a kondíciu. Urobiť poriadok v databázach a nastaviť signalizáciu termínov ďalších krokov. Predstaviť predajcom stratégiu na ostatnú časť roka, objasniť jej ciele a účely. Nahradiť nevýkonných výkonnými, zaviesť pravidelné vyhodnocovanie činnosti a výsledkov. Zaviesť súťaže, odmeny a pochvaly. Jednoducho tvoriť, tvoriť a vytvárať lepší predajný tím. Odmenou je tvorivá práca, nie trápenie a samozrejme splnený plán predaja. Vivat šéf predaja!

S pozdravom
Ivan Kostolný

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *