Ak ste manažérom predaja, stále riaďte a vyhodnocujte

Pre manažment predaja platí pravidlo: problém v predajnom tíme vzniká buď z nedostatku riadenia, alebo z nedostatku spätnej väzby. Že to nie je možné? Rozhliadnite sa?

Pri nedostatočnom (občasnom, nie každodennom) riadení predajca nepozná vaše očakávania, nevie, čo presne od neho chcete. Veľmi ľahko sa stane, že sa sústredí na oblasť, ktorá nie je podľa vás prioritou. Vzniká napätie a nervozita. Predajca stráca výkonnosť. Jeho spontánne odhodlanie uspieť sa premieňa na úsilie. Ak sa leteckému modelárovi dostane jeho lietadlo z dosahu diaľkového ovládania, toto lietadlo lieta podobným spôsobom ako nedostatočne riadený predajca: samo. Nie je isté kam dôjde, ale určite raz padne na zem.

Druhým zdrojom ťažkostí s predajným tímom je nedostatok spätnej väzby. Ak predajcovi nepoviete, ako ste spokojný s jeho prácou, vytvárate u neho pocit neistoty a zmätku. Pravidelná spätná väzba je dôležitá, na základe nej predajcovia vedia, či sú podľa vás na správnej koľaji alebo sa z nej odchýlili. Ak pracujú dobre, potrebujú pochvalu, ak majú nejaké rezervy, potrebujú nasmerovanie.

Predajcovia zbožňujú pocit, že sa im darí. Milujú vedomie úspechu a príspevku k celku. Obzvlášť majú radi pozitívnu spätnú väzbu a uznanie za vydarený výkon. A to je možné zabezpečiť iba vtedy, ak nespustíte zo zreteľa plnenie vašej najdôležitejšej úlohy: zlepšovanie výkonnosti predajného tímu.

PRAKTICKÝ TIP
Ak ste šéfom predaja, vytvorte si každodenný rituál „hovoriť s každým predajcom“. Zaujímajte sa o to, ako sa mu darí, ako postupuje v plnení stanovených plánov, vyhodnocujte, chváľte alebo usmerňujte. Hovorte alebo telefonujte spôsobom: „Ako sa Vám darí? Čo ešte máte pred sebou? Očakávam, že dokončíte to a to, budete úspešný. Verím, že na to máte!“ Nenechajte vašich predajcov „lietať“ bez riadenia. Uvedomte si, že sa podieľajú na plnení vášho plánu, ktorý ste dostali ako manažér predaja.

S pozdravom

Ivan Kostolný
konzultant

 

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *