Merajte aktivity aj výsledky

Pre manažment predaja platí pravidlo: Nemerať aktivity a výsledky predaja, znamená dovoliť, aby boli neriadené a nízke. Že to nie je možné? Rozhliadnite sa.

Ak má firma šéfa predaja, ktorý sa riadi viac pocitmi, ako skutočne zmeranou výkonnosťou a výsledkami svojich predajcov, zlepšenie predajných výsledkov firmy sa dá očakávať len veľmi ťažko.

Vyzerá to podobne, ako by ste šoférovali auto, v ktorom nefunguje ukazovateľ rýchlosti. Pohyb auta síce cítite aj vidíte, ale jeho skutočnú rýchlosť viete určiť len hrubým odhadom. Ak by ste v takomto aute míňali značku obmedzujúcu rýchlosť, vaše správanie by bolo veľmi nepresné podobne, ako správanie šéfa predaja, ktorý aktivity a výsledky predajcov nemeria, ale len tuší.

To, čím je v aute tachometer, tým je v manažmente predaja štatistika a jej graf. Štatistika je číslo alebo množstvo porovnané s predošlým číslom alebo množstvom nejakej aktivity. Je to nástroj na meranie skutočne urobenej práce. Napríklad: Hodnota získaných objednávok za týždeň porovnaná s hodnotou objednávok za predošlý, pred-predošlý, pred-pred-predošlý týždeň, atď. Graf štatistiky je čiara alebo diagram, ktorý ukazuje trend, čiže sklon sa zlepšovať alebo zhoršovať.

S tým súvisí aj ďalšie pravidlo: Čím sú predajné výsledky firmy horšie, tým sa musia jej predajné aktivity merať častejšie. Všimnite si, že aj pri bežnej liečbe platí, že čím má niekto vyššiu horúčku, tým častejšie sa mu meria teplota. Prečo? Aby sa zabránilo nekontrolovanému zhoršovaniu, prijali sa účinnejšie opatrenia na zvládnutie a zlepšenie zdravotného stavu.

PRAKTICKÝ TIP
Ak ste šéfom predaja, zamerajte sa na zlepšenie aktuálneho stavu vášho predaja. Merajte prácu a výsledky každého vášho predajcu, ako aj celej skupiny. Podľa potreby denne, týždenne alebo mesačne. Vyhodnocujte koľko a čoho ste predali, koľko a akej práce ste urobili. Podľa toho plánujte, chváľte a burcujte. Bez vášho riadenia a odhodlania uspieť sa predaj vo vašej firme dlhodobo nezlepší. Ak chcete, predstavíme vám kompletný spôsob, akým sa dá predávať viac. Máme s tým skúsenosti a dobré výsledky. Spojte sa s nami ešte dnes!

S pozdravom
Ivan Kostolný


Aj o tejto téme budeme bližšie hovoriť na našom tréningovom školení
PRINCÍPY RIADENIA PREDAJNÉHO TÍMU. Cieľom tohto školenia je objasniť obchodným riaditeľom princípy efektívneho riadenia predajného tímu a naučiť ich, ako môžu tieto princípy šikovne použiť vo svojej bežnej praxi. Prihláste Vášho obchodného riaditeľa na toto školenie a zvýšte tým Vaše predajné výsledky.

         
 

Comments are closed.